八点钟，蔡晋再次从后门入场，挟裹着强大的气场，同学们依旧是不约而同地起身鼓掌。 直到蔡晋走到前台，大家才安静地坐到位置上。 “今天，我会带领大家学习三个内容，一是销售团队管理，二是计划制定与目标分解，第三个是销控管理。 你们要是提前看过讲义内容，就会知道今天的课程和计划目标有关，还记得昨天我问你们来这里的学习目的是什么吗？ 当时有一个同学写的是为了自己。昨天，我并没有给到大家答案，那么，今天就以此为题，结合我们的第一个讲义-销售团队管理，进行讲解。 有些同学，可能到现在，都还心存疑惑，为什么为自己学习，反而是无效的？这里就要讲到一个概念，那就是和‘自我’相反的——‘团队’。 很多人会说，团队嘛，有什么大不了的，在座的哪个，不是带兵的。但，我想告诉你们，95%的管理层，根本不懂什么是团队，更不会带团队，尤其是基层的管理者。 所以啊，才会发生，公司开会总是议而不决，部门团建总是团而无建，销售业绩总是销而无绩……这都是我们所面临的问题，根本上讲，就是‘自我’意识在作祟。 在这一点上，人类不如动物，想要做一个有成效的领导者，尤其是带好一个团队，我觉得，我们有必要向动物世界学学，动物世界里有很多堪称团队协作的榜样， 比如众所周知的狼，但我告诉你们，不光是狼、狮子、老虎、大象这些猛兽有团队协作的能力，就连蚂蚁也都有令人惊叹的精密分工协作。先给大家看一个视频短片！” 短片是一部关于蚂蚁的纪录片，讲述美国一个实验室做的“蚂蚁王国”实验。 二十分钟后，当同学们正看得津津有味时，蔡晋却暂停了视频。 随手打开了PPT课件，课件目录页写了三个标题，即：销售团队管理，计划制定与目标分解，销控管理。 “好，视频先看到这里，待会儿会留时间播放。刚才大家看到的，是蚂蚁这个种群，是如何生存协作的。 大家都会惊叹于，蚁群严密而完美的组织架构、阶层管理、分工协作，可以媲美人类社会，但为什么蚁群就能够做到精诚团结、完美协作，而人类社会就很难做到呢？ 要知道，蚁群社会是没有中央指挥部，更没有最高统帅，大家都是分工协作链上的平等个体。 兵蚁负责巡逻守卫，大型工蚁负责觅食，小型工蚁负责培植真菌运输垃圾，蚁后负责产卵，微型小蚁负责照顾蚁后，雄性蚂蚁也只负责交配， 谁也不会中饱私囊，谁也不会偷懒怠工，谁也不会去干预谁，谁也不会去指挥谁，更不会有蚂蚁说‘唉，领导，我今天有事儿，请个假呗！’ 也不会有蚂蚁说‘唉，哥们，咱俩先换换岗呗’，蚂蚁终其一生就是‘生而劳作到死方休’。 这就是一个典型的、完全社会性的生存方式。正是因为这种流程化、规范化的完全社会性，让它们拥有强大的生命力。 美国的自然博物馆里，还存放着白垩纪时代的蚂蚁标本，这个种群可比人类要古老得多，它们能够从白垩纪恐龙时代，一直存活到现在， 这就说明了，这个种群所表现出来的，完全社会性生存方式的优越性。那么，我们讲销售，是不是可以从中领悟到什么呢？ 结合第一个课题：销售团队管理。 我们还拿刚才的视频来讲，蚁群这个种群的优越性，就是体现在：讲规则，不讲关系；讲分工，不讲身份。 这就是我要说的团队管理的第一个内容，制度管理。要知道，这个制度，不是只给员工制定的，是给全公司制定的。 一旦制定下来，上至公司董事长、董事、股东，下至保洁阿姨、普通员工，都必须一律平等执行的。 这就是我们说的‘王子犯法与庶民同罪’，不要搞阶级特殊化，那样会上行下效，恶榜样的危害性、传染性、破坏性更大。 尤其是你们做管理层的，你们做不到，员工就会说‘你都做不到，凭什么要求我做到’，当有一天这个员工也当了管理层，他就会跟你有样学样。 当你都能严格遵守公司制度的时候，你们的制度才有效，‘有你以身作则’，员工谁还敢以身犯法？ 刚才那个视频后半段大家没看到，我在这里剧透一下，蚁群的一个惊人的游戏规则。每年夏末，蚁后会诞下数以百计的新蚁后和雄性蚂蚁，并让他们到别处建立新蚁群蚁穴。 注意啊，这是蚁群中唯一的一次雄性蚂蚁诞生的机会，为什么这么说？ 因为蚁穴中是没有一只雄性蚂蚁的，全部都是雌性，而且蚁穴里面的蚂蚁，全部都是一母所生的亲生姐妹哦。” 教室中发出不可思议地唏嘘之声，蔡晋并未理会，继续道：“那么，后来，这些雄性蚂蚁去哪里了呢？就是在夏末的这一次大生育中，这些初生的幼蚁和雄性都生有翅膀，它们会一同飞离蚁穴，去野外交配。” “在此之后，蚁穴的蚁后，这一生都不会再交配，而一同飞出去的雄性蚂蚁，一旦完成交配使命后，就会一命呜呼，曝尸荒野。 所以你们看，在人类社会里，我们都认为，男性才是世界命运的主导，可是在蚂蚁王国里，雄性就只有一个使命，那就是交配。 使命完成就得死，倘若雄性不死，大家可以想象一下，蚁群又会是一番什么景象？ 动物世界里，但凡有雄性的种群，都是有阶级斗争的，斗争就意味着死亡啊，所以它们都没有蚂蚁的生命力那么强大和持久。 因为蚂蚁们不是战死的，也不是累死的，也不是饿死的，它们基本上都是寿终正寝，死得其所。 我们人类，肯定不可能像蚂蚁那样循规蹈矩，人是由意识主导的动物，区别于动物的本能，意识的可怕之处，就是它会主动让人杀戮和犯错。 所以人类就需要制度、文化来约束，这就是我上面讲制度执行时平等的重要性。这个是根基，小到销售团队，大到企业管理，这都是极其重要的。 只有这个做到了，才能去讲下面的，所谓的管理技巧和策略。 分工管理，这是我要讲的销售管理的第二个内容。 作为管理者，你必须有‘知人善用’的能力，否则就会造成你们公司人力资源的浪费和损失。 就是说，你们必须要拿捏准确，你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等，所以一个好的管理者，往往也会是一个好的HR。 你要善于发现他们的优势劣势，让他们在自己最具优势的领域发挥才能，如果短板不能短期消失或补充，那就让其他在这方面有优势的员工来补缺，这就是新的木桶原理。 只有当每一个人都发挥了个人优势的极限，木桶才能装到最多的水。 就拿销售团队来说，你们千万不要以为那些能说会道的，就一定是销售好手，要知道你们的客户充斥着社会的各个领域，职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同… 形形色色，保不齐一个偶然因素就能促成他的成交，但也会有可能因为某个动作或语言，会流失客户，让他掉头去了竞品那边。 讲到这里，再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域，每年的10月到次年的6月，是亚马逊河的洪水季，汛期长达近十个月，那里非常不适合人居。 但是在这里，却生活着一类生命力极强的生物，它们叫红火蚁，它们为了熬过亚马逊定期爆发的洪水，几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团， 组建成一只大型筏子，漂浮在亚马逊河上，可以在洪水中存活数月，直到洪水退去。 洪水期间呢，它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走，它们也是要分工协作，进行觅食、守卫、保护蚁后等。 我们说陆地上的蚂蚁已经很厉害了，但生活在水上的火蚁，它们的团队精神、分工协作也是达到了惊人的程度。 大家所熟悉的《西游记》，也是分工协作的楷模，取经团队的四个成员：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧，就是新木桶原理的最好案例。 这师徒四人正是代表了四种不同的性格： 唐僧是完美型，他细致、敏感、悲观；悟空呢，是力量型，他坚定、果断、自负；八戒则是开朗型，他热情、活泼、多变；沙僧则是和平型，他平稳、随和、寡言。 有个段子，是这样讲，一栋住宅楼起火了。 唐僧会思考：‘是什么原因起火了，是电线短路，还是厨房着火？’悟空呢，会行动：‘关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！’ 八戒呢，则会楼上楼下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑啊！’沙僧会旁观：‘我还是坐在原地，看着行李吧，免得有人趁乱偷了去！’ 这四种性格的反应，你能说谁对谁错、谁好谁坏吗？不能！ 但就是这样性格迥异的四个人，唐僧却把这一盘散沙，带成了一支西天取经的正规精英团队，这就是知人善用、分工协作的惊人力量。 所以，你的销售团队，成员的构成，也一定要具有层次性，以应对各种可能的突发状况，一定不能太扁平化了。 比如一个保守型的客户，他们凡事追求严谨理性成本风险，在前期的沟通中，如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪，结果肯定是玩完啊。 同样一个文化学历并不高的客户，他们喜欢直来直往，喜欢粗声粗气、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么来的聊天方式，你就不能让文化太高的员工去负责。 因为高素质的员工太清高，太讲究原则和道理，这客户听不了两句就会不耐烦，一拍桌子就走会人。 当然，如果你的销售团队里面，有一个复合型人才的置业顾问，他‘上得了厅堂，下得了厨房，滚得了大床，杀得了木马，翻得了围墙，开得了飞机，骑得了电驴，斗得过高人，打得过流氓’， 那么我恭喜你，这是千载难遇的头等奖，你要好好珍惜！ 但是，你也要警惕了，非常极端的是，越是这种全能选手越最祸祸团队，也是最容易跟公司反目的一类员工。 这有点反常识，但事实就是如此，你们可以回想一下，你们公司是不是有过这种员工！” 大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑，这般口无禁忌，插诨打科信手拈来，都不禁笑成一片，但碍于蔡晋的脾气，大家还是很节制，但凡蔡晋一开口说话，就会立即止声。 “那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？ 这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。 绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。 对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。 那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。 人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。” 蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。 大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快。 随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。 正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”。 林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。 知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！周瑁远用心了！ 林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。 里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细。 林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”，就又开始上课。 蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。 你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能完成闭环。 那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理上。 ‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：不要贪婪，优质、快速或廉价不可兼得。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。 如何保证你的绩效管理有效，我们可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭环。 第一步，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？ 还是超出营销预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。 第二步，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。 这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？ 你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。 第三步，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边增加投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目交付成果。 这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通等。 假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊。 这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾，想事事都好，最后反而一事无成！” 众人不禁点头称道。 “老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力。最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。” 这话算是说到了心坎上，大家都不由得再次点头称道。 蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？ 整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，借了一屁股民间高利贷还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。 当时我带队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计实在太烂了。 如果不是碍着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高。” 众人会心一笑。 蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，给他做利害关系、优劣势的分析后，这个老板什么都明白。 但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的解决方案。 到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。 要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的问题。 做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。 刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，就动摇了。所以他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，就没必要谈了，你这生意，我不做了！ 同学们，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。 因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。 最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。 直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分。 ‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。” 蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。 蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的‘项目三角形’的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。 我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定是衡量销售管理的要素，所以大家需要好好动动脑筋。 想想你们的项目销售，有哪些是必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。 下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，抓住机会！别忘了我等你们复仇。” 众人轰然而笑。 蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家可以继续看这部纪录片。” 教室里再次响起热烈的掌声。 林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。 因此，原本是观赏纪录片的时间，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决心回去后再看纪录片，把时间省下来思考蔡晋留的午间作业。 所以在大家津津有味地观赏纪录片时，林子苏大着胆子向蔡晋请假提前离开一会儿，蔡晋竟然也同意了。 林子苏也不是想这么表现，只是现在身体和心都被掏空了，这是身体的一种下意识的代偿机能——只有忙碌起来，才能忘记肉体的痛苦。 她决定攒钱买笔记本电脑，不然做什么事都被掣肘，这不为了把“项目三角形”研究透彻，溜出教室后，她就跑去了附近网吧。 经过一番研究，才知道，这个理论在项目执行过程中并不是恒久不变的，而是需要分阶段地进行调整。 更进一步深刻了解了什么是项目质量、项目范围、项目成本和项目时间。 同时，了解到“成本”，原来不仅仅是财力的投入，还包括人员、设备、材料、沟通、信息等等，凡此种种，真是令林子苏大开眼界，犹如醍醐灌顶。 随后，在纸上对“未来之星”项目的销售管理三角形，四个要素进行设定和演绎，经过多次演算后，最终定稿，这才放心去吃饭。 期间周瑁远来电话都没接，信息上问她吃饭了没有，林子苏隔了一个多小时才回了一个“吃了”，倒是周瑁远嘘寒问暖地多回了几条。 刚回到教学楼，同桌张翰非就说有个叫苏丽华的女人送了东西过来。 林子苏惊讶了一下，打开座位上的手提袋，竟然是一件白色的驼绒外套。 驼绒是天然御寒制品，驼绒制的成衣也非常昂贵，不用说一定是周瑁远交代的。 今天这身美则美矣，但扛不住外面的寒冻，中午出去一趟，回来手脚都冻得失去知觉，好在不在户外长呆，室内都有暖气，倒也冻不着。 他竟心细如发至此，倒是有心了！ 不能不说，他的衣品是真好，今天穿上这身，班里的同学尤其是男生——本来这个班里也是男多女少，以前都没拿正眼看过自己的，今天都格外关注。 这也让林子苏开始体会到周瑁远说过的那句话“服装，是人的另一张名片”，看来以后真的要注意一下自己的服装，不能再那么随意了。 周瑁远不就是良好的衣品，在社交场合中很得人缘吗？那么，好的着装也是可以给我自己的社交加分，就像现在苦心接近蔡晋办事一样？ 想通了这一层，林子苏不再像从前那样抗拒，而是收下，还回复周瑁远“大衣收到。谢谢总裁！” 同时，林子苏也想到了如何平衡和周瑁远的经济关系，他所有上京的薪水支付——这方面他真的很大方，而且言出必行，每个月的工资准时打卡上。 当然，他也说过，他对她没有例外，因为其他女伴也同等待遇。 林子苏从未赚过这么轻松的钱，这还不算他送的那些定制服装鞋包首饰等奢侈品，以至于内心一直不踏实，那些他送的，穿戴过一次后就压了箱底。 大闹总部后，寄还给他，他还原路返回。既然不能退，又不能拒绝，那换一个思路，他既可以送我，为什么我不能送他呢？ 我也可以用这笔“豪资”，以其人之道还治其人之身，既不亏欠，也不那么小家子气的总是和他纠结钱的问题。 林子苏陡然想起今天12月30日，他的阳历生日不就是今天吗？是啊，他的生日，我甚至可以一口气还完他的“工资”。 想到这大半年——虽然中间几个月并没有来上京，但他还是如约打了款，说这是协议的规定。 原本就拿得不踏实，后来在得知“商务女伴”的性质后，因为担心万一周瑁远有不轨意图，或反悔要债，这笔钱就一直放在银行卡中没动，以备万一。 只是“万一”没发生，却发生了学姐泄密事件。不想，踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，现在机会不就来了！ 只剩半天时间了，另外去找，肯定来不及了，而且自己对高端品牌和奢侈品也不懂，送普通的又太掉他的身价，他也看得上，现在唯一的办法就是找风铃高定。 林子苏拨通了手提袋上风铃的座机电话，接通后表示要找苏丽华，很快就听到了苏丽华清脆的声音。 林子苏自报了家门，表明了送礼的意图，说周瑁远是你们的客户，肯定知道他的喜好，希望能提供意见参考，林子苏表示会在她给的参考清单首选风铃，她也没有时间去问别家。 同时为了杜绝苏丽华和周瑁远“串通”，表示自己想给他一个惊喜，所以在此前不希望她走露风声。 苏丽华一口答应了，她不想得罪大佬身边的女人，但是风铃和周瑁远有协议，不得向任何第三方透露他的隐私，甚至包括家人，除非经得他的同意。 虽然她也想赚林子苏的这份钱，但考虑到周瑁远不容置疑的权威，她也不敢顶风作案。 而且跟他合作这些年，他身边的女人换了一个又一个，林子苏也不过是其中之一，她也终将会成为过去式。 只有周瑁远才是铁打营盘式的摇钱树，抱紧这棵摇钱树才是第一要务。因此，她告诉林子苏，她需要时间给到她方案，稍后回电话给她。 林子苏说，一会儿可能就开始上课了，让她加QQ，在QQ上回复消息，苏丽华欣然答应。 加QQ前，苏丽华就立即给周瑁远打了电话，说了林子苏的请求。 周瑁远不知道她又要玩什么花样，但知道送的是生日礼物，也充满好奇，便同意了，让苏丽华配合她。 经得同意，苏丽华给到林子苏三个礼品方案，分别是手表、衬衣加领带、皮带。 三个方案都详细写明了各个礼品的材质、工艺、功能、用途、价格、产品说明、包装等信息。 当然每个礼品均价值不菲，都是国际一线品牌。 尤其是手表，体量虽小，但价格从几万到几十万的都有——苏丽华没有列更高价位的，就是考虑到林子苏不是大金主。 这也是苏丽华的销售悟性，只给顾客合适的，而不是最贵的。同时，苏丽华还表示，每个礼品都附赠价值1999元的生日捧花，花的品种可自选和定制。 林子苏拿不定主意，这是第一次送男性礼物。 询问同桌张翰非，这哥们见多识广，虽然不能和周瑁远的财力及品味比，但也算是个半个奢侈品行家。 张翰非给出的男士意见，既然只是送普通的男性朋友，而不是男朋友，送手表是最合适的。 领带和皮带都有特殊的感情寓意，除非是女朋友或太太，否则不建议随便送，不然人家会误以为你喜欢他。 张翰非的解释让林子苏毫不犹豫选择了手表礼品方案，那是一款自动机械不锈钢腕表，满满的华贵和霸蛮之气，和他的气质蛮搭。 通过这大半年的接触，林子苏隐约感觉到他对腕表有着情有独钟的偏爱，蓝色商务装是他的商务标配，从未有第二种风格的服装——反正林子苏没见到过。 但腕表却未重过样——至少在林子苏和他有限的照面中，从未见过他佩戴的腕表重样。 想到这层，林子苏更下定了决心。 当即回复了苏丽华，她提出了一个要求，礼品的包装不能出现风铃的VI和字样。 生日捧花，林子苏问过苏丽华周瑁远的喜好，苏丽华说周总从没送过花，也没收过花，所以这点她并不清楚。 林子苏说既然如此，为什么还要画蛇添足送花呢。 苏丽华表示，没有人拒绝送到手上的花，再刚强的男人也一样。 林子苏被说服，想着他给自己选高定的用心，也总要让他感受一下礼尚往来的对等待遇。 于是，林子苏以个人喜好，选了郁金香。 这是她有生有史以来送出的最贵重的礼物——花费将近半年的上京薪水约20万。 虽然很心疼，但取之于他用之于他，扯平他一直以来居高临下“施与”的优越，互不相欠的心安，让她第一次有了和他共事以来心安理得的平视感。 林子苏看过风铃的地址，就在酒店附近，便说晚上到店自取。苏丽华一一应下。 搞定了周瑁远的生日礼品，时间恰好就到了上课的点。 下午2点，蔡晋准时来到教室，依旧是在热烈的掌声中走到了讲台，简单寒暄后，开始抽查上午布置的作业。 在举手的同学中选了四个，林子苏是第一个踊跃举手的，但她却是最后一个被蔡晋叫上去分享的。 前两个显然准备不充足，但也能把各自所在的项目情况说透，但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远。 毕竟大家是第一次接受这个理论模型的训练，蔡晋并未过多苛责，难得多了几分宽容和耐心。 林子苏上台后，分别在黑板上画了四个三角形，四个的形状都不一。 画完以后，开始讲道：“我先给大家讲讲，我所在的公司和项目，我们是崬森集团，地产是我们的业务板块之一，是一个把质量视作生命的地产公司，在屏源省地产行业排名第一。 崬森集团在屏源省的18个地市都有城市公司，城市公司主要负责拿地拿项目，集团提供人力、财力、物力、营销、融资的支持。 而且18地市的公司都是通过招标的形式，委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。 我们明年的销售目标是10个亿，我们这个项目占地面积有300多亩，而且多以高层为主，质量在当地也是有口皆碑。 又占据得天独厚的学区资源，所以项目本应该不愁卖的，但是销售却很缓慢，今年一年的销售业绩还不到3个亿，导致整个销售任务都压到了明年。 上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时，给了我很大的启发，我斗胆在这里做个管理演示。 就以此理论来分析一下我们‘未来之星’的销售管理现状，以及应该做怎样的调整和改善。抛砖引玉，请晋老师和同学们指正！” 随后，林子苏指着黑板上的第一个三角形，道：“大家看到了，我一共画了四个三角形。第一个三角形，我分析的是我们项目的四个要素。 核心是1年内完成10亿的销售目标，三边要素分别是时间、成本和客户维护，成本投入是销售目标的千分之一，也就是100万。销售目标不用说是核心。 按照晋老师说的‘固定第一边，调节第二边，投资第三边’的原则，我把时间固定为第一边，客户维护调节为第二边。 接下来就是投资第三边，也就是成本。大家都看到了，对于10亿的任务而言，这个100万的成本是比较低的。 考虑到崬森一直坚持“轻广告重营销”的原则，所以，我考虑应该至少再增加1个百分点，也就是成本提升到1000万，这样才可以满足高频次的活动曝光。 配合全渠道的拓展计划，同时进行高效的销售团队建设，比如晋老师说的要建设有层次的团队架构。另外增设样板间的网络体验等等。 由此，我按照销售节点分了三个阶段，即：前期，中期，后期。前期一般成本投入比较大，占总成本投入的50%，且任务重。 因为要达到5个亿的销售目标，时间为五个月。在这个阶段，5个亿销售任务为核心，为什么任务占到总目标的一半还多？ 因为从一月到五月底，跨度春节、五一、清明三大节日，是拓客的最好时间，一进入夏季拓客就会比较难，所以拓客必须在夏季来临前完成。 客户维护是第一边，时间为第二边，成本是第三边。值得一提的是，我为什么要把客户维护放在第一边，而不是第二边？ 因为我觉得前期拓客成本比较大，必须进行大力度的客户维护，才能保障留客，对后期销售进行二次三次，甚至多次开发，可以有效节省后期的拓客成本，做到先苦后甜。” 大家都点头表示同意，林子苏接着道：“销售到了中期阶段，也就是我这里画的第三个三角形，销售目标3.5个亿，时间跨度5个月，成本投入占比30%。在这个阶段，销售目标依然是核心，时间为第一边，客户维护依然是第二边，成本投入则是第三边。” 林子苏转过身，讲第四个三角形，道：“销售到了后期，销售目标剩下1.5亿，时间为2个月，成本投入20%，这个阶段的第一要务还是销售目标。 那么，成本为第一边，时间为第二边，客户维护可以放在第三边了。这个时候要严控成本，防止超预算，可以将时间上浮1-2个月。 客户因为已经有了前两个阶段的精心维护，客群也基本稳定，无需投入太大的精力和时间去做维护。完成销售任务，相对前两个阶段，压力也没那么重了。 嗯，我的分享就到这里了，谢谢大家！” 蔡晋率先鼓掌，教室里也跟着响起了热烈的掌声。 随后蔡晋点评道：“出乎我的意料，我上午讲‘项目三角形’，其实也不过10来分钟，但林子苏能够举一反三，甚至领悟到更深层次的运用，非常不错，大家再给她一次热烈的掌声吧！” 紧接着，教室又响了掌声，林子苏已然是面色绯红，但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致谢。 随后蔡晋继续点评道：“其他的不做点评，因为林子苏同学已经做得非常好了，我就问一句，你为什么没有把质量，列入要素指标？” 林子苏答道：“是这样的，崬森集团对每个城市公司的第一要求，就是质量，这也成了多年来崬森人的一种共识，就像吃饭一样平常，所以我没有列入进来。 第二，因为我觉得我们这两天学习，都是和销售有关，所以我才斗胆没有从大的项目背景出发，而是仅仅根据销售管理中，可预见的几个关键要素， 提炼了这四个我认为比较重要的要素，脱离开项目背景，可能会有些不妥？” 蔡晋欣慰地点点头，笑道：“没关系，我不是批评你，你考虑得很对，这个思考路子是对的。你先回座吧！你呢，给你们三团记五个正吧，一团加两个，二团和四团各加一个。” 三团的人都不禁一阵高呼，林子苏高兴得就差蹦起来了，昨夜的悲伤似乎已不复存在，欢喜地记下了，同桌的张翰非也给她竖了个大拇指表示赞赏。 随后，蔡晋开始了下午的课程，下午课程相对比较枯燥，主要是讲解销售工具如何高效使用，也不在话下。 下午5:30，一下课，林子苏三下五除二收拾好以后，像个勤快的好学生，十分殷勤地去给蔡晋“打下手”。 又是帮他收拾课件文档，又是帮他关电脑关投影仪，整理停当，就帮他提着公文包，也不给他。 蔡晋斜了她一眼，完全明白她的意图，却还是不动声色，由了她，不置可否，便和几个同学走出教室。 一群人一边交流探讨，一边走向停车场。 一路上林子苏安静地听大家和蔡晋的谈论互动，直至停车场，同学都散去，就剩下林子苏和蔡晋了。 林子苏也不说话，只是跟随在他旁边，等他拿钥匙取车，蔡晋刚按了解锁，林子苏就开了后车门，帮他把电脑包放在后座上。 蔡晋只道她放了东西就离开，就开了驾驶座的车门，刚进入车内，只见林子苏已经绕过车头，拉开副驾车门，竟然也坐了进来。 蔡晋一脸的错愕，道：“你干什么？”林子苏很自然地拉了安全带锁好，然后笑道：“蔡老师，您看过《当幸福来敲门》这个电影吗？” 蔡晋愣了一下，一时不知她何意，还是应了句：“怎么了？” “电影里，您一定记得Chris为了得到实习机会在车上玩魔方的情节，当然我不会表演魔方，我只想占用您开车的这段时间，想给您讲一个故事，不管最后能否讲完，您到地儿我就下车，一定不打扰您。可以吗？”林子苏道。 蔡晋没有拒绝的理由，因为《当幸福来敲门》是他最爱的影片，显然这小丫头是有备而来。 而她提到的那个影片桥段，也是他最欣赏的，所以就启动汽车驶离停车场，看她玩什么把戏。 “如果你还是昨天那番说辞，我劝你不要开口。我晚上有个应酬，3个亿的大单，你到地儿给我下车，别耽误我的事儿。”蔡晋先发制人。 “应酬？是吗？我是我们老板的助理，在上京，老板圈子的人，我基本都认识，也许您用得着我，说不定能帮您签下这个单呢！”林子苏灵机一动，决定改变策略。 既然他透露了这个重要信息，想到周瑁远和他那个圈层的人，很多生意都是在饭局里谈下的，就算没吃过猪肉，也见过猪跑，大不了就是有样学样呗！ 正好检验自己商务女伴的“学业”如何！ 蔡晋只道她为了达成目的而大言不惭，所以根本就不相信，反而呵呵两声，问：“你老板是谁？” “周瑁远啊！”林子苏不假思索脱口而出。 蔡晋吃惊地扭头盯了她一眼，早就听过这个“周公子”的大名，周氏家族的业务网通三地。 蔡晋一直想突破公司业务的天花板——不想只在地产行业打圈圈，很早就想结交他，却苦于无门。 因为这个周公子实在太低调，行踪神秘，就是圈内人也没几个见过他，想在他那里挂上名，可比登天还难。 不料踏破铁鞋，他的“助理”竟然自投罗网来了！ 蔡晋禁不住哑然失笑，毫不掩饰地质疑道：“就你？” “是不是，您让我去了就知道，您不用激我！” 蔡晋哈哈大笑，突然间就恍然大悟，她聪颖过人，行事大胆，不拘一格，小小年纪就有这等魄力和智力。 呵，敢情是背后有高人指点，这点还真像传闻中“周公子”的风格，于是就答应了。 但还是不忘警告：“我每天的安排都精确到秒，不会浪费一分一秒，我非常讨厌浪费时间的人，尤其是浪费我时间的人。所以，今晚要是给我搞砸了，我可不管你是谁的助理，你是要承担后果的！” 这时，手机响了，林子苏看了一眼，是周瑁远，现在可顾不上他，直接挂掉，还把手机调了静音，当即回答道：“我不是个逃避责任的人！” 心想，这点他和周瑁远还真是如出一辙，是不是像他们这个阶层的人，对时间都有绝对的高效把控，没空和人闲聊，也都同样讨厌浪费他们时间的人。 车子划破上京夜晚的霓虹彩带，向目的地而去……预知后事如何，且看下回分解。
