光霞庄园——第一卷“漂”004 第一章初为北漂遇疫情（4）宏发商贸 / 也就是在那以后，王建伟被王家德带到了北都，带到了如今的宏发商贸。 其实，所谓商贸公司，说白了就是获得某一个品牌产品在某个地区的独家销售代理权后，再向各超市、便利店等销售终端供货，王建伟这次过来上班，王家德只说“先去跟车送货吧，做个送货员！” 对于现在的宏发商贸，王家德其实并不经常过来，因为他也并不常驻北都，原本是要把主要精力都放在仙海市，可刚刚开展业务，就遇到了非典，熬了几个月，总算可以开展业务了，所以就更是很少来北都，每次过来，大多是见见一些厂家来的业务人员，或者陪陪客人。 提起王家德，他现在已经是王建伟老家那边比较知名的人物了。 王家德今年38岁，个子不高，微胖、白白的，说话不紧不慢，还略微有点憨憨的，别看年龄不大，头顶的头发却掉得差不多了，四周留着几缕较长的头发，总爱往中间捋，王建伟每次见到那几根特意捋过去的头发都想笑，觉得滑稽得很。 王家德是家里的老大，小的时候家里比较穷，母亲身体不好，几乎总是卧病在床，他从小到大的学习成绩还是很不错的，那个时候就考到了县里的一中读书，到了‘一中’后，平时的学习成绩虽然谈不上出类拔萃，但也不怎么差，可就是高考的时候成绩怎么也上不去，连考了三年，竟然都没有考上大学。 心灰意冷之余，又实在受不了乡里乡亲和左邻右舍的‘闲言碎语’，就留在了县城里，到了一家商店里做起了临时工，那时的商店还是柜台式的，所有商品放在架子上，售货员和买货的人被一个柜台隔着，要买东西的时候，得需要售货员从货架上拿过来，所以，那个时候的售货员，首先要具备的能力就是——“会聊天儿”，用王家德的话说，无论谁来了，必须带上三分笑意，笑意少了，显得不热情，多了呢？就有可能会把客人吓跑——“来必迎、问必应、走必送”。还得把握好客客气气的度，不失礼，不谄媚；其次是用珠算（算盘）算账，王家德虽然心算快，但也会规规矩矩的拿出珠算‘正儿八经’的噼里啪啦的算上一回，不为别的，就是让客人觉得“这个售货员算盘打得真是好，算账一定是又对、又准，是信得过的！” 王家德在县城的商店里干得倒是不错，踏实、勤快，可年龄一天天的大了，始终没有对象，当时县城里的姑娘可是瞧不起没有正式工作、也不是‘商品粮’的小伙子的，至于农村老家，父亲也是托了几个媒人张罗过他的婚事，可女方一听说还有个常年卧病在床的母亲，而且家里还穷得很，再一打听，都说王家德是个‘念书念傻了的书呆子’，就连面都不见的拒绝了，就连村里最擅长‘保媒拉纤’的媒婆也不再登他家的门了。 倒是王建伟的父母，从来都没做过‘红娘’的他们，竟总是四下的给王家德张罗起婚事来，一个不成，再给介绍另一个。 其实无论任何时候，‘保媒拉纤’的事儿，还是要讲究‘门当户对’的，王建伟的父母也因此惹过几个女方家的埋怨，最常挂在嘴边的就是：“怎么把我闺女介绍给他们家啊？！”，而这个时候，王建伟的父亲通常的回答都是“建华（王家德父亲）不容易，家德这个小伙子也是真不错！要么，我不可能介绍给你家闺女的……” 几番周折下来，倒还真是促成了王家德婚事，当然，这也使得王家德和王建伟之间，有了更多从各自父辈们那里‘继承’过来的情谊。 新婚的王家德有了在县城商店打工的经历，也摸出了些经商的门道，而那时，正是“富了海边的，发了摆摊的，苦了上班的，穷了靠边的”的时候，王家德就回到老家的镇上，在镇上找了个交通还算便利的位置，开了个商店，取名“前锋商店”，当然，开商店的钱原本是不够的，东拼西凑的借了些，还是差了点，彼时王建伟的父亲已经开始在镇上经营糕点铺面了，就帮着找到了当时信用社的好友贷了点钱，又联系了关系还不错的几家供货商，或借或赊，总算帮着王家德勉强置办齐了‘日用百货、烟酒茶糖’，小两口就一起搬到了镇上，用两扇大板子和货架隔出一张床铺来，就这样一起经营起商店来。 那个年代，镇上的供销社开的“供销商店”还是比较被老百姓认可的，与他们的“前锋商店”隔了一条小街，由于“前锋商店”正好在街角上，大家开始是觉得这里比较方便，顺脚就会到店里看看，也有对当时的“私人”商店挺好奇的，其实也没啥区别，所谓的商品丰富程度、质量保障，其实和当时的供销商店没太大不同，不同的，就在于王家德，无论谁来，只需一眼，就知道谁是来要买东西的，谁是过来闲逛的，当然聊起天来肯定就有的放矢了，最重要的是，他逢人客气，不像供销社的售货员，见人总是爱搭不理的，也难怪，当时流行的四大被羡慕的行业，就是：“听诊器、方向盘，人事干部、售货员”，不受风吹日晒，稳稳当当每月拿24块钱工资，服务态度差是正常的。当然，还有一点也很关键，就是王家德商店里的某些商品还是比供销商店的稍便宜些，慢慢的大家就愿意到他的商店买东西。当然，还有一个小原因，那就是他们夫妻二人的‘分工’做得极度默契，那就是王家德的‘好好先生’和他媳妇的‘斤斤计较’，许多人都会说‘家德是个好同志，媳妇总是小肚鸡肠’，而王建伟的父亲看得似乎更明白，‘乡里乡亲的做买卖，离不开人情和赚钱，不能只顾一头，一个人又不可能兼顾——那就只好一人顾一头喽……’ 如果就一直这样，倒也是不错的，可王家德是闲不住的，慢慢赚了点钱，他就买了辆三马车（较大型的机动三轮车），自己跑到40公里外的县城进货，慢慢的就在镇上做起了小百货的批发。 直到现在，王家德回忆起这些事的时候，还总是会感谢当年王建伟父亲的支持和帮助，想想自己当时为什么这么做，其实连他自己都说不清楚……如果非要找个理由，那就是，在那一年，他就断定，从此以后，农村各种商品的需求量一定会暴增，百货商店必然竞争激烈，而百货批发，即服务于商店，又会得益于商店的发展。 王家德的预见，当然是对的。 而时隔两年后，一个忽然撤掉了‘柜台’，改换成了一排排货架的商店在小镇出现了，这个连县城、市区都没有的售货方式，甚至是省城也是刚刚出现的商店，就这样出现在了镇上，王家德说，这个在几年前在广州就有了，叫‘雅芳’，前两年在深圳有个叫“7—11”（seven eleven）也开业了，最初叫“货仓商场”，也叫超级市场，简称“超市”。那一年，王家德说，超市这种形式的卖场必然被复制和大规模、大范围的推广，而超市，必定带来“新物流”的发展，必定要出现规模化、系统化的物流商贸形式……于是，他成立了前锋批发部，现在看来，那一年，尚未到30岁的王家德又预见到了！ 很快，批发部覆盖周边几个镇，数十个行政村；直到1998年，王家德在县城注册了前锋商贸有限公司，注册资本100万元，开始了全县业务的开展；2002年，前锋商贸公司增资到500万元，申请了一般纳税人，这件事，王建伟不只听王家德说过一次，每次提起这件事，王家德都会感叹一番：“商贸企业必将成为毛利最低的行业，没有之一，如果不是一般纳税人，将来，会没有生意可做……”，对于王家德的感叹，王建伟不理解，虽然现在的状况说不上红红火火，但业务也做的不差，干嘛把“一般纳税人”看得如此之重呢？有这个精力，为什么不在县城开一家大型超市？王建伟倒是问过王家德，王家德就嘿嘿的笑，总是一副讳莫如深的深情说：“你说的也对——但是，还不到时候……”。 至于一般纳税人以及税务上的事，王建伟后来也慢慢了解了些，还是挺佩服王家德的，毕竟，如果不是一般纳税人，之前谈过的那些全国知名品牌的商品，王家德是根本没有机会拿到几个地区的销售代理权的。 2002年，王家德和朋友候宏发合伙经营的“宏发商贸”获得了几个全国知名品牌商品在北都市区的地区代理，而王家德老家所在的仙海市，前锋商贸自然而然的也获得了地区总代理。 2003年，非典过后，38岁的王家德更是积极的规划他自己的商业时代，但王家德觉得，自己如今对‘商业’的感知不如从前了，好多事情自己总是看得有些模棱两可似的。 对于王建伟，王家德还是很愿意和他聊天的，首先是王建伟经常会把送货时遇到的各种不太好解答的问题过来向他请教，而且总能一点就透，还很能举一反三的去运用，其次是自己身边的确没有可以交流的人，文化程度不提，和其他人要么不好去细聊些企业内部的话题，要么就是眼前的一些琐碎的事儿，而和王建伟聊天儿，总是能给自己激发些意想不到的‘灵感’出来。 今天王家德从仙海过来北都公司的时候，已经是晚上了，刚在客房的办公桌前坐下，王建伟就跑过来敲门。 喊他进了屋，又回答了他几个问题，就问王建伟“这几天忙吧？” “还行，可能是疫情期间闲得有些习惯了，忽然就忙起来还会有点不适应呢~~~”王建伟说着就嘿嘿的笑了起来。 “马上会越来越忙的，不只是你被‘关了’几十天啊！！~~~这下大家总算可以上街了，谁都想好好的消费消费啊——”说着，话锋一转，坐下来笑呵呵的看着王建伟，问：“过来这段时间？感觉怎么样？？” “忙！——但总觉得不踏实，好像这段时间一下子冒出了不少商贸公司，这几天送货，总能碰到一两家新面孔”王建伟直白的说道。 “是啊！！~~~~”王家德感慨的说道：“竞争越来越激烈了，商贸公司会越来越不好干喽~~~~” 王建伟被王家德这么一说心里想着：‘没这么严重吧？’，就问道：“不至于吧？！” 王家德就掰着手指头耐心的讲给王建伟听：“首先是各级管理部门薅羊毛，从产品的原材料一直薅到终端卖场，所以当好老板就必须要搞好领导关系；其次是生产企业，都会越来越规范，咱们作为经销商，不会再有那种“摘到篮子里都是菜”的时候了，生产企业的各种合作条件会把咱们经销商捆的死死的；再有就是咱们供货的卖场，你看这两年越来越多收费名头！条码费、堆头费、端头费，要摆放到货架上稍微显眼的位置都要加收费用，还有理货费、驻场人员费，店庆促销、假日打折、还有他们根本说不清楚原因的损耗补货等等，费用是越来越多；再有先不说同行竞争，就单单说代理的产品，也越来越丰富了，产品同类、同质化也越来越严重，老百姓可选择的产品越来越多，你代理的产品可能会因为各种原因而被消费者放弃，去选择其他的能替代的商品……” 听得王建伟好像有点明白，又觉得复杂得很，好多也就是听了个大概，觉得各种行业都这样啊？！就追问道：“不都是这样么？” “那你说说，什么是‘商贸公司’？”王家德笑呵呵的问。 “商品和贸易？”王建伟反问。 王家德没有对王建伟的回答评价对错，而是接着问“商品是谁的？” “生产厂家的！” “那这贸易的最后一道工序又在哪里？” “超市和便利店——终端卖场呗！”王建伟斩钉截铁的回答道。 “那我们做的是什么？又怎样才能做好呢？”王家德继续追问。 “嗯~~~”王建伟略微思考了一下，说道：“选对厂家，服务超市！——嗯……还得选对产品……还得……” “也对！”见王建伟还要补充着说什么，王家德就打断了直接说道：“我前两年也这么想，可现在却不这么认为了！” “那你怎么想的？”王建伟赶紧探过身子，一幅准备洗耳恭听的样子问。 王家德就往椅子上一靠，“嗯……以后有机会我再好好和你说说——赶紧回去睡觉吧！明天还得早起呢！！” 见王建伟出门，王家德回味着王建伟刚刚说起过的“厂家和超市”的话，脑子里不由得灵光一闪。 ——商贸，说到底就是做商品贸易和流通，以产品为载体，从生产企业生产出来，再流通到消费者手中，而商贸未来的发展，最快速的壮大自身商业体量的话，是否可以选择两条路呢？ 第一条，借助商贸公司的商品流通优势向商品上游发展，去做产品生产，总结商贸经验，选择有消费潜力、有竞争优势的商品去建厂生产，再反过头来凭借自己的终端卖场资源直接进行大面积的铺货和销售，从而实现综合性的快速发展。 另一条，是凭借与众多生产厂家合作的丰富的产品和低廉的代理价格优势，往销售下游走，自己直接做终端卖场，也就是商超，毕竟自己了解生产厂家，无论是销售价格还是结算方式还是促销政策，都会拿捏的准准的，然后再反推回来促进自己商贸公司的发展。 说白了，就是商贸公司作为‘送货的人’来说，有了稳定的‘送货’渠道后，应该可以有两条更好的发展道路可以走，一是向上做产品生产，二是干脆做大型终端卖场。即：要么做工厂去生产产品，要么做商超去销售产品…… 想到这些，这一夜，王家德就又睡不着了，开始捋着已经是‘地中海’似的边上的长头发，背着手，在屋里‘转起圈来’……
