079《光霞庄园》第二卷“遇” 第五章奔外埠又启新程（3）‘请教’ / 又经过了几天的准备，王建伟约好了时间要向张彦松汇报一下出差的计划，提前几分钟到了张彦松的办公室，却没有人在，想着可能是在董事长办公室谈事，就在屋里站了一会儿，见还没有过来，想想也不好再离开，就想坐下来等，可却在‘坐哪里’的问题上犹豫起来。 一边是茶区，茶台上还有一个盖碗和几个杯子凌乱的放着；一边是沙发区，皮质沙发一尘不染。王建伟感觉哪边都不太合适，还好，有几把小凳子原本该摆在茶区，却被挪了出来，王建伟就搬了其中一把，放到了沙发前面的茶几边上，把材料往茶几上一放，就坐在了茶小凳子上，‘认真’的校对起了‘出差计划’。 计划肯定是核对过很多遍了，但王建伟依旧很‘认真’。 过了好一阵子，王建伟先是听到了张彦松的声音“是、是~~~知道了！~~~”，紧接着，眼角的余光瞥见窗外人影晃动，再听到有人推门进来，他也依旧保持了‘旁若无人’的状态。 直到听到张彦松的声音“建伟来啦？”，王建伟才一边应着“经理？！”，一边急忙地‘寻着’声音望过去，见张彦松已经到了切近，王建伟就赶紧起身。 “嗯、嗯~~~坐吧、坐吧~~~”张彦松抬手向下压了两下，就径直坐到了茶台位置。 “等了好一阵儿了吧？”张彦松一边收拾茶台上的盖碗和茶杯一边随意的问。 王建伟并没有再坐下，只是站着道：“刚到一会儿，顺便把材料再过一遍——”。 “不着急~~~来！先喝点茶~~~”，张彦松说着，就给王建伟倒了一杯茶，然后道“听张青说，你女朋友也在北都呢？” “她现在还在老家，最近也该回来了~~~”，说到这，王建伟叹了口气，“哎~~~回来还得再重新找工作~~~” “嗯~~~这个时候，倒是跳槽的时候——正常！对了~~~听清茹说，前几天张青你们去你朋友那边品酒去了？你朋友那边的红酒怎么样？”，张彦松一边给王建伟倒了茶，一边很随意的问。 听张彦松提到‘品酒会’的事，王建伟回忆了一下“嗯！~~~我们老家的一家酒厂在北都的办事处，搞了个品酒会，我和我小姨子、张青，还有‘嫂子’一起去的——”王建伟刻意的把‘刘倩’换成了‘小姨子’——这么说也没错，更是把‘封清茹’换成了‘嫂子’！ 王建伟继续道：“我朋友那边的红酒~~~我觉得还行吧！张哥~~~嫂子说喜欢哪款酒了？我和我朋友说一声，让他们给嫂子拿两箱——”，王建伟顺势就把对张彦松的称呼由‘经理’换成了‘张哥’。 “别——”张彦松赶忙抬手制止道“你可别由着她来啊——这段时间新房装修，我留了个茶席的位置，她却建议搞个小吧台出来，说也可以喝茶品酒，弄得我都不知道怎么改才好，哎~~~幸好下房小，否则，都怕她会建议我弄个酒窖~~~” “呵呵~~~你还别说，嫂子还真有想法……如果~~~小吧台不好弄的话，其实加个小酒架应该差不多也能满足功能~~~” “嗯~~~也是~~~是个思路~~~哎！再说吧！回头你朋友那边再有品酒会的话，也和我说一声，我也去学学~~~” “行、行，一定、一定！”王建伟忙不迭的道。 “算了~~~不说这个了”，张彦松马上话锋一转，道“公司马上就要安排你出差了，还有什么问题没有？” “有！”王建伟想都没想的干脆地回答道。 “什么问题？说吧，看看我能解决！” “差旅费能不能提到6000？——这次我已经电话约了十几家公司，其中三家在余杭的赛歌电子市场，其他的都在金陵，两家在开天电子市场，还有三家在其他市场，另有四家专业做电脑办公及周边设备和耗材的——这些客户我都得去拜访了，也想要预留一些请客吃饭的钱~~~”。——永远要向公司提要求而不是讲困难，尤其是要使劲儿要‘招待费’给与更多的支持，而不是讲些‘有的客户难应对’的困难——这是刘铁教给王建伟的，王建伟觉得有道理，自己必须遵照着这样做。 “余杭不用去了，刚和董事长聊过，那边赛歌市场的暂不进入，这次你只做金陵——”然后又若有所思的道“是该在预算上打出些富余~~~算了——原定的余杭不去了，差旅预提5000元不减，这下差不多了吧？！” 按照王建伟之前预算，原本被压缩到5000元之后，倒也算是够用的，既然余杭又不用去了，这笔费用就显得宽裕了很多，就笑着道“差不多、差不多！” “还有什么问题？” “我还想再争取一下，能不能再派一个人过去，我们两个人去谈业务，会方便些……” 张彦松喝了口茶，没有说话。 王建伟只好继续道“张哥，两个人谈业务，一是有个商量，二是两个人出差，如果请客户吃饭，花销上……” “呵呵呵~~~”张彦松放下手里的茶杯，笑呵呵的道：“我明白你的意思~~~放心吧建伟！你这次出差，差旅按补贴走，请客吃饭的费用在外再实报实销，额度你自己把握就行——再说了，其实我就负责北都地区，按说你们做外地市场的都该归董事长直管，只是这次董事长非要让咱们俩一起做，现在我又离不开，只好就你自己先打前站吧~~~” 王建伟听明白了，怪不得前两天董事长张彦惠听自己汇报出差预算后，笑呵呵的对自己说“我觉得挺好，你再找彦松经理聊聊，听听他有什么想法没有……”，而且张彦松最近的确经常过问关于金陵市场的事。 “那可真是太好了~~~”，其实，张彦松说的‘一起做金陵市场’这件事，到底是不是好事，王建伟一时判断不出来，但既然张彦松说了‘一起做’，自己必定是要先有一个‘态度’的——“经理你放心，这个前站我一定做得扎扎实实的——”说完，王建伟就往前微微探了探身子，继续道“张哥，那你可得好好帮我再分析分析，我应该先找哪家去谈，这第一家谈的，都需要注意什么？”…… “这第一家嘛~~~”张彦松直了直身子，一边想着一边道“你最好是先找被划到‘第二梯队’里的客户，业务谈得越简单越好，主要是要了解当地的市场状况，如果能聊聊其他客户就更好了，最好能吃顿饭……” 俩人聊了很长时间，王建伟问了一个接一个的问题，张彦松就一个接一个耐心的解答，王建伟问的问题不做作，也不突兀，总是顺着张彦松解答上一个问题的时候一边引导着一边引发下一个发问，而张彦松对每个问题又都不敷衍，总是从实战的角度进行解答。 对于王建伟来说，他的很多疑问，其实内心是有答案的，但还是很客气、很恭敬地进行了‘请教’，最初王建伟觉得自己真是有些‘明知故问’，所以又偶尔的会把‘请教’变成‘探讨’，比如把‘客户说请客，该不该去争？’的问题，换成‘谁请谁不重要，先确定能一起吃饭，再确定是否买单？’。 既然变成了‘探讨’，张彦松给出了的意见，也基本和王建伟想得差不多，但还是有些新的内容，也是让王建伟很受益，王建伟不由得想‘如此看来，‘明知故问’也是应该的，虽然认为自己是‘明知’，但可能并不‘知’，所以如果自己原本就是用谦虚的态度问询，那么‘明知故问’应该称作‘谦虚求教’。而这其中的重点区别，就是如何提问，以及怎么提问。 当然，王建伟深有体会的是——提出一个‘好’问题，实在是太难了。 你所提的这个问题，首先要让回答这个问题的人觉得你不是个‘小白’。 ——也就是说，你不是外行，比如做过商贸的从来不会问‘卖的话要加几个点？’，卖电脑的人绝对不会问客户“你觉得哪个配置好？”，卖红酒的绝对不会问“什么是赤霞珠？”，经常出差的人绝对不会问“吃住怎么解决？”，要去见大客户的业务经理肯定不会问“合同怎么签？”，做代用墨盒的王建伟当然也不会傻到询问“客户只认原装墨盒怎么办？”——因为这些都是行业内的常识，如果你只是为了‘找些聊天的话题’，那么这类的问题千万是不能问的，你会让别人觉得：你不专业——你不是干这个的！或者，你——没有——认真干这一行！ 如果你真是个‘小白’，王建伟觉得，这也还行，那就坦诚地提问，不怕被别人笑话，正所谓‘舍脸即是要脸、怕丢脸反倒是最大的丢脸’。 这让王建伟想起自己在镇里上班时，一位镇里武装部的同事聊起的一件事来——话说他有一个转了几个弯的远房亲戚，家里有个初中毕业的儿子，没能考上高中，恰逢招兵入伍，就找到了他，也要参军入伍，他就想先见见本人再说，可又不好那小伙子带到家里，也不好直接在镇里见面，就先约在镇里的一个小饭馆见面，结果一见到那小伙子，可是长得健壮，就很满意，饭还没有吃就冲着他道：‘现在就去告诉你爸妈，参军的事包在我身上，吃过饭我就带你去县里体检，只要体检过了，我立刻办’，说完就甩给那小伙子一张IC电话卡，道：“去打电话说一声，免得家里惦记”。小伙子接过电话卡，什么都没说就出去了，可等了好半天却没见人回来，他只好喊来服务员，问：“和我来这里的那个小伙子你看到了吗？”，服务员道“就在楼下呢，在IC卡电话机那边一直转圈儿，也不知道他要干什么？”。“嗨！~~~”，武装部的这个同事只好道：“你去帮他插卡打个电话吧……” 事后，那位武装部的同事很是感慨，说了句“都说‘不耻下问、不耻下问’，好像是在说一个高高在上的人，要听取底层人的意见——要‘下问’，可是~~~我反倒觉得不是这么回事，重要的不是‘下问’，反倒应该是‘不耻’两个字——哎~~~可惜那么个小伙子喽，既不机灵，也没问~~~”…… 聊过了是不是‘小白’的问题，接下来就是——你问的问题要‘有所指’，就是为了解决问题而问，切莫缥缈空泛，诸如“客户不见我怎么办？”、“客户嫌贵怎么办？”，或者“TA不喜欢我，怎么办？”……这些问题不但空泛，而且听起来太傻了——不是问题，反倒是更像牢骚。 问问题，一定是要解决遇到的实际困惑，比如：“如果去拜访了客户几次了，却一直被前台拦着，怎么过客户公司前台这一关？”、“报价后，客户一直在往下压价，还把别人的报价单发给我了，我是再坚持一下还是松松口？”、“我暗示了TA很多次，甚至有一次还拉了TA的手，但TA都没反应，我接下来怎么办？”——这会让听到问题的人很容易帮你分析解答——当然，除非你真的想让‘谈话’变得沉默，只需要一句话即可，那就是——“我从哪里来？最终会到哪里去？……”。其实，如果从这个角度出发，一个“有所指”的问题，往往会比一个答案更重要！——因为这类问题，你必然会有自己答案，你还是拿出来‘探讨探讨’罢了…… 接下来，还有最重要的——就是在问题之后，要恰到好处的延展，如同一位能够控场的主持人，总是会把‘提问’变成把控‘聊天’节奏的工具，又能在纷杂的话题中找到一条可以回归到自己初始意图的‘轨道’上来——这个更难，既需要各方面的知识积累，也需要临场对时机把握的敏感，以及恰到好处的引导。 这一点，王建伟觉得还是差得太远，但是，这些不重要，重要的是，这次和张彦松的聊天，王建伟几乎做到了之前预期，那就是——以求教为名，以探讨为途径，以尽量的坦诚自己为‘表态’，把张彦松这位‘经理’变成‘张哥’。 如此的状态下，俩人聊得很是‘热火朝天’，继而竟然变得有些‘惺惺相惜’起来。 “你计划什么时候出发？”张彦松大大咧咧地靠在椅背上问。 “我想再等等，一是再和这几家电话聊聊，二是~~~”，王建伟说到这笑呵呵的道“想等我女朋友回来，我想见她一面再出发……” “呵呵呵~~~啥时候弟妹过来告诉我，我叫着你嫂子，咱一起坐坐~~~” “行啊~~~她这两天也就回来了，回头我做东，请你和嫂子——” “~~~行！”，张彦松点了点头，道“——回头也叫着张青” “一定、一定~~~” “张青~~~”，聊罢，张彦松就冲着门口大嗓门地喊了一声。 不一会儿，张青就推门进来，见只有张彦松和王建伟，就冲着张彦松噘着嘴道“你这嗓门儿越来越大了啊~~~全院子都能听得见了吧？！” “好像是有点儿大了~~~”张彦松就笑笑，接着道“建伟还没搬到宿舍来呢吧？没搬过来的话，房补从上个月补发，对了，还有饭补~~~嗯~~~工资待遇也都调完了吧？！” 张青青听了，也不说话，先是四下张望了一下，然后就慢悠悠坐在了王建伟的对面，微笑着目不转睛的看着王建伟。 “干嘛？~~~”王建伟被盯得很尴尬，身子就有些僵硬了起来，眼睛更是不知道该往哪里看，脑海中翻江倒海地想着各种应对，却总是不得要领，但还是觉得应该‘缓和’一下当下的气氛——毕竟自己真的从来都没被别人这么‘诡异’的看过，只好傻傻的调侃了句：“你这眼神儿可不对了啊？！——你想怎样？~~~” 一句话听得张彦松口中的茶差点喷了出来，呛得直咳嗽了两声，而张青青却依旧目不转睛的盯着王建伟的眼睛，“我刚还想分你俩客户呢，你就跟经理告状？！——”，然后抬手点了点王建伟“你就是个小人——” “我没~~~”王建伟只好摊开手，很委屈地解释“刚才就是~~~” “行了、行了，青！”张彦松赶紧抬了手，一边‘哎呀’着一边平复刚呛了水的嗓子道“他是想请你吃饭——” “他？——请我吃饭？”张青青大大睁着眼睛惊讶的道“我才不信呢！故意走黑胡同吓唬我？——”刚说到这，张青青就猛地觉得自己说错了话似的，赶紧补充道“他那边都是小胡同，找个吃饭的地儿都不好找，能有啥好吃的？”，然后端起一杯茶，咕咚的一口喝下，“我不去~~~没空！！”，也不待俩人做什么反应，就气鼓鼓的起身往外走。 张彦松轻轻的‘嗯~~~’了一声，然后淡淡的嘬了一口杯中茶，再‘砸吧’了两下嘴，像是自言自语的小声道“恼羞~~~成怒~~~”，然后又看了一眼在边儿上似乎依旧不明所以的王建伟，口中又轻轻‘啧啧’了两声。
