087《光霞庄园》第二卷“遇” 第六章几番探访不虚行（3）郝通达 / 王建伟被刘传明和刘洪涛送到宾馆时，依旧是一幅醉醺醺的状态，待到俩人出了自己的房间后，王建伟又稍微躺了一会儿，然后起身去浴室放起了热水。 ‘还好、还好~~~没有喝醉！’王建伟一边安慰着自己，一边拧开一瓶矿泉水，大口大口的喝了一通，再溜达到窗边，却见窗外并不是宾馆出入口的那条主街，而只是一条狭小的小街。 看看时间，才不到下午2点，嘴上嘟囔着‘大好时光，哪能真的就这么睡一下午的？！’，就麻利的脱了衣物，直接冲进浴室冲了个澡，一边裹着浴巾出来，一边努力平复了一下心境，评价着自己的酒意散到了什么状态，觉得还不太满意，就又咕咚咕咚的灌了一大口矿泉水，再给自己的手机定了一个三点半的闹铃，觉得一个多小时的时间给自己午睡，应该差不多会恢复到‘饮酒前’的状态，就一头栽在床铺上，呼呼的睡去。 朦朦胧胧中，王建伟做了个梦，梦见谢春华裹着浴巾，嬉笑着凑向躺在床上正酣睡的自己，低头过来轻吻了自己脸颊后，就如猫般轻柔地钻进了被窝，发梢撩动得王建伟的脖颈和脸颊都痒痒的，很是温软甜蜜——正温存之时，就听见‘咚咚’的敲门声，王建伟刚要应声，就被谢春华拦住，嘤嘤地娇声道：“不管她，又来捣乱”，可又过了一会儿，敲门声再次响起，王建伟再一看怀里，竟然没了谢春华，想要出声，却忽然张不开嘴，再怎么努力也说不出话来，一着急、一使劲，就猛地惊醒——不待王建伟完全从这个诡异的梦中清醒过来，就听到房门正被人‘咚咚’的敲击着。 “啊？！~~~”，王建伟愣愣的喊了一嗓子，表示着自己的不满。 随后就听门外一个男人的声音应道：“客房服务，是您这边的网络不能用吗？” “不是！”王建伟愤怒地高声应道。 “对不起、对不起，打扰了、打扰了！”男人回了一句后就没了声音。 这让王建伟很郁闷，想不通究竟是因为门外这个人的‘骚扰’才让自己做了刚才的‘噩梦’，还是刚才门外的人把自己从噩梦中召唤了回来——但既然被‘吵醒’了，就很难再入睡，翻出手机看时间，才刚3点多一些而已，给谢春华发了条短信‘刚才梦到你了’，就去浴室用冷水洗了把脸，觉得酒意也散得差不多了，返身回来看看手机，见谢春华没有回复，就返身又去简单的冲了个澡。 把之前脱下来的衣物摊在脚柜上铺好，再翻一身衣物穿好，在镜子面前又理了理，然后背起单肩挎包，直奔电子一条街而去，那里有四家电脑公司要去接洽。 到了下午4点多的时候，王建伟就来到了这个南都的电子一条街。 上午的时候刘静带自己大致的‘走马观花’了一番，这次过来就自然更是轻车熟路，看着刘静口中感叹的“这一整条长街几乎都是电子类产品的店面，至少有七八十家呢”的长街，王建伟不禁笑笑，心道‘对于一名时常‘游荡’在‘大关村’及周边的人来说，这条长街——只是某个电子市场的三分之一不到罢了……’ 很快的，王建伟就迅速的把既定的那四家公司转了个遍，方法倒是简单的很，先是进店，以一名消费者的身份去问询有没有‘代用墨盒’，多少钱，都是什么品牌，是不是能保证质量，是否能在使用后对设备保修等等。 转了一圈儿，除了既定的四家电脑公司，又转了几家看上去规模相对还不小的电子产品公司，也才只是到了5点多，王建伟不禁生出一丝‘傲慢’来，心道‘所谓的南都电子产品的大街区，不过如此而已！’，就掏出手机，先后约了一下四家公司：分别是‘八达’、‘通达’、‘创普’、‘腾飞’ 王建伟的计划是，如果电话里能约到今天见面，就给每家公司预留30分钟的时间，‘八达’公司邢总不在单位，就约定明天再电话联系；‘通达’公司的郝总在公司，就约定一会儿见面聊；‘创普’公司的王总后天才能回来；‘腾飞’公司的薛总也在，王建伟就延后了40分钟，约定在了6点左右再约。 当然，每一位老板或经理都客气的约请晚上一起吃饭，即便是不在南都的，也强调着必须要由公司其他人员出面接待王建伟，非要安排晚上的‘接风以及各种活动’，都是一番盛情的邀请，王建伟先是客气的表示感谢，又是一番‘受宠若惊’的推却，实在不好推脱的就婉言拒绝“我过两天才走呢，也不差这一两天，今晚的确不行，我约了老同学聚聚，回头我请您……”，王建伟并没有搬出公司关于差旅的各种的规定来，虽然公司并没有这方面的严苛规定，但如果表现得‘公事公办’一些，也的确是个推脱的借口，但王建伟还是自己做业务一贯的‘方针’——万不可搞得双方太生分…… 很快，王建伟就来到了那家约好的‘通达电脑公司’位于二楼的总经理办公室，见到了已经等在这里的老板——郝通达，一位看上去50岁开外，头发灰白，胖墩墩的人。 “没想到王总这么年轻啊？！”双方一通自我介绍后，郝通达一边感慨着，一边把王建伟让到自己办公桌旁边的一个大大的茶台，“来，喝杯茶”，说完，神情就显得淡漠了许多。 王建伟自然是感觉到了，也就少了些客套，直接坐下后道“郝总，我这次来，是想具体落实一下我们之前在电话里谈的代理的事情~~~”。 郝通达很是专注的冲泡着茶水，像是并没有听到王建伟的话似的淡淡的问“王总这次过来~~~计划考察几家公司啊？” “实话实讲，我这次来，是要接触9家公司的~~~”，王建伟如实的道。 “了解、明白~~~”郝通达把冲泡好了的茶水推到王建伟面前，继续淡淡的道“我也能想象得到，你们首选的应该是打印机专营之类的公司~~~” “是的”，王建伟果断的应着，继续道“郝总是个明白人，更是个痛快人~~~的确是这样的~~~” “都有那9家啊？” “电子市场里是两家，一家是刘传明，一家是周林前，咱们这边的街区是四家，‘八达’公司的邢总、‘创普’公司的王总、‘腾飞’公司的薛总，还要您这边，其他的还有三家，一家‘江宁’的‘学成商社’，一家‘霞栖’的公司，还有一家‘暨阳’的‘通联’电脑——” “哦~~~”，郝通达长长的哦了一声，然后点点头，“呃~~~您都去了哪几家？” “呵呵~~~”，王建伟就笑笑，道“我早上八点多下的火车，这小一天儿的功夫~~~其实，除了外区的三家，这边的6家我都走了一个遍了，只是——”，顿了顿，王建伟端起面前的那杯茶来，一饮而尽“——您这边，我是第一个过来喝茶的~~~”，王建伟没有丝毫犹豫的‘撒着谎’，“这边真是比北都暖和得多，到中午转得实在是又乏又渴，实在没忍住，就喝了瓶‘南都啤酒’，我现在眼圈是不是还红呢？——”说罢，就向郝通达这边凑了凑，又抚摸了两下眼角。 “是有些红哦~~~”郝通达就肯定的点了点头，又把茶水给王建伟续上，问：“怎么样？这一圈转下来，有什么感觉？” “都各有千秋吧——”王建伟略有所思后，接着道“想找一家公司预期的合作伙伴倒还真是得做些取舍——” “呵呵呵~~~”郝通达一边专注着冲泡着茶水，一边笑呵呵的问“看王总的年纪，不到30岁吧？” “1977年生人，今年~~~应该是27——”王建伟略显羞涩的笑笑道。 “你属蛇？” “嗯~~~” “哦~~~这么算下来，我比你大两轮呢，我也属蛇，倒是足足比你大了24岁——”郝通达一面给王建伟的茶杯里续水，一面感慨道“哎呦！~~~真是年少有为啊——说说你的感受，怎么就要做些取舍？我说不定还能给你些建议~~~” 听郝通达这样说，王建伟把原本就没‘踏实’坐下的屁股赶紧抬起来，向前欠了欠身，又赶紧用双手去托了一下自己面前的茶杯，一面应着郝通达倒过来的茶水，一面赶紧客气的道“郝总您太客气了——我还真得向您请教——”说罢又向前探了探身，“郝总，之前电话里我就爱听您关于打印机耗材市场的见解，我这次来可不仅仅是要和您谈合作的，更是过来‘取经’的，南都这边您不但熟悉，而且眼光独到，您可一定要给我指条‘大道’啊~~~” “呵呵呵~~~”郝通达又是一副淡定自若的笑了起来，“‘大道’倒是谈不上，但既然你问起来，我倒是可以说说我的看法——你说的这几家，大概可以分为两类，一类是打印机专营，你说的这里面有3、4家，不是销售就是服务，其余的就是另一类，可以叫周边销售和服务——”说罢，郝通达顿了顿，又继续道“打印机专营店的优势是客户资源和后期服务，可以在专用墨盒的基础上插入你们的代用墨盒，但劣势是，这又有悖打印机厂商耗材垄断的利益，所以，不可能为你们的产品做专营。周边产品的销售，比如电脑类的，打印耗材类的店面，优势是可以自由推广耗材，但劣势是消费者信任度和认可度，以及后续设备的保修和保养~~~所以啊，我的建议是，如果你们看中的是品牌推广，可以选择打印机及其耗材的专营店，但这必须从品牌商那里先取得合作为好，我觉得这个难度比较大。另一个就是从利润和销量的角度出发，干脆从耗材店、电脑及周边产品店，或者拥有比较庞大的打印机超保（超过保修期）用户的服务商户为主……” “嗯~~~”王建伟不时的点头，不时的‘嗯’一声回应，但对于郝通达的说法，王建伟并不是十分的认同——他认为：凡事哪有绝对？！打印机的专营店就不可能在后期为客户提供更多耗材选用的‘比较’吗？至于有着自己特有渠道的电脑及耗材店面难道就会‘专注’于经营王建伟公司的耗材产品？王建伟心道：“怕是这个郝通达，接下来要‘老王卖瓜’了吧~~~” “所以啊~~~”郝通达继续道“我的判断，你们公司的策略还是尽快占有市场，尽快的形成收益——那么，就势必的要选择更有广阔市场资源的代理商——我们通达电脑这么多年经营下来，无论是政府还是学校，乃至企事业单位的电脑和耗材采购，小到一张复印纸，大到一台动辄几万元的印刷一体机，我们都是供应商，我们通达做的是什么？是服务，是第一时间为客户完成自己的工作——建伟啊，你要知道，客户并不是要选择什么产品，产品只是工具而已，他们要通过这些工具实现自己的工作价值~~~他可能选择了一款打印机，但他真正的目的就是买到这台打印机吗？不是的，他们是要通过这台打印机做好自己的工作。比如马上就有资料要打印，可就是偏色或者出现条纹或断线，不能满足领导的要求，怎么办？——仅仅是维修打印机？这是不够的，我们就能做到随时向客户提供一台可以满足他们要求的设备——我们从来就不是先去解决设备问题，而是先解决用户的需求问题——极尽我们的所能啊~~~第一时间满足设备使用者需求，任何时候！怎么做到？”，顿了顿，郝通达用手点着茶台，郑重地道：“——我们随时都会有很多种电脑及打印设备在公司随时待命备用，用于服务客户的应急需求，至少，要有两套完好的设备应急——这是我们通达电脑的‘铁律’，这个传统，或者说这个服务意识，我想，在南都，也就我们通达电脑一家公司有……” ‘客户的需求、消费者的痛点是第一营销要素’——这个理论，王建伟是早有耳闻的，只是，对于郝通达现在的说法，感觉还是‘理论上’而已，最多只是算他们的‘经营理念’而已，实践中往往复杂得多，更何况这种随时上门的服务也不是仅仅你来提供就有消费者能随随便便接受的，没有扎实的客户关系是不可能的……王建伟这样想着，对郝通达的‘侃侃而谈’就变得不是那么热衷了。 郝通达继续道：“你看南都这些做电脑的公司~~~‘八达’比我晚2年，邢总就是有些区县里的关系，只是做些政府采购；‘创普’是刚刚起步，小王原来是个老师，基本在做学校这块儿；‘腾飞’的薛老板规模也不小，倒是你可以好好谈谈的——” 听到说起腾飞电脑来，老板薛腾飞是刘铁介绍的客户，王建伟也刚去过了他的门店，刚才也电话越好了一会儿见面——只是，腾飞电脑并不像郝通达说的‘自己可以好好谈谈的对象’，因为在‘腾飞’的电脑配件大卖场里，很大一部分柜台已经变成了‘手机’专柜，明显是要转移到‘通讯’器材的业务上去，所以王建伟就懒得再听郝通达信口胡诌了，明知故问的插话道“——电子市场里呢？还有~~~几家专门做打印机设备的~~~” “嗯~~~嗯！”郝通达像是斟酌了一会儿，然后‘认真’的道“我知道，一家是做CAN打印机和CAN、HP售后的，经理姓刘，叫什么~~~我有点儿想不起来了——” “刘传明？！”王建伟搭话道。 “——对！”，郝通达拍着脑门儿道“还有一个小姑娘——叫~~~刘~~~对，刘静——还有一个~~~”，又拍了拍脑门，继续道“叫~~~叫什么来着？！~~~也姓刘——” “刘~~~刘什么涛？”王建伟顿了顿问 “——对！”，郝通达斩钉截铁的应道，“就是、就是~~~是她们三个人的合伙公司，听说还有另外两个合伙人呢，但具体就不清楚了，总之只是在做打印设备——”说到这，郝通达就冲着王建伟笑呵呵的道“呵呵呵~~~王总啊~~~你对他们还是很熟悉的呀——”说着就立刻转移了目光，冲着门口高声的道“小赵呀~~~麻烦过来一下” 王建伟此时感受到了郝通达眼神流露出了一丝一闪而过的‘狡黠’，又见他扭头岔开了话题，就觉得自己刚才的搭话可能引起了郝通达的疑虑，想着是否要解释一下‘为什么会对刘传明的公司如此的熟络’，但又觉得——直接解释肯定是不妥的，只好有些囫囵的道：“这仨人啊~~~我来南都之前就都打过电话联系过的，好像谁都拍不了板的呢~~~”然后扶了扶额头，做出一副琢磨不透的样子道“听您这么一说，我觉得还真是感觉有点儿乱啊~~~” “是啊~~~”郝通达接话道，“乱是一方面，他们其实也谈不上什么实力——包括还要一家EPS的打印机专营店，老板叫周林前——” “您和他们很熟吧？”王建伟插话问。 “熟、熟！~~~”郝通达毫不犹豫的道，“我的打印机都在他们两家拿货——刘传明那里是老板多，说了算的多，说了不算的——也多，周林前那里呢，是他根本说了不算，都是他老婆和小姨子做主~~~” 此时，一个女孩就站在门口，然后敲了两下敞开的门，郝通达扭头朗声道“把我那个珍藏的‘雨花茶’拿过来——” “好的！”女孩应了一声就关门出去，王建伟就登时又挺了挺身子，笑呵呵的道“呵呵~~~我今天是不是有口福了？！” “诶~~~这茶可是我们南都的特色哦~~~晚上我再带你去吃我们南都的特色美食，回头让小赵再陪你游览一番秦淮画舫——”郝通达爽朗的道。 王建伟紧着摆手道“别、别、别~~~郝总、郝大哥~~~我晚上约了同学，我们好几年没见了，这次趁着出差，好不容易过来一趟，我可得‘假公济私’一回，我们同学好好叙叙旧！”说罢，就‘呵呵’的笑起来。 “诶？！~~~”郝通达高高的扬起了手臂，在半空中挥了挥，爽快的道“嗨呀！那我就‘借花献佛’喽~~~叫着你的同学一起，老哥我是有早睡的习惯，那就让小赵陪着你们，账这方面，都由小赵结，你们尽兴就好，回头你把开票户头给她就行——到南都来，这‘地主之谊’，我这个做老哥的，那可是当仁不让地哦——” 此时的‘小赵’已经双手托着一罐茶叶进来，毕恭毕敬的放在了茶台上，然后默默退出了门。 “来~~~尝尝我珍藏的‘雨花茶’~~~”，郝通达就把茶叶罐子打开，然后捏了一把出来，很是认真仔细的投到冲洗了干净的盖碗里，一边专注的冲泡，一边继续刚才的话题：“其实这两家说是南都的打印机专营店，也就是做作售后服务而已，各方面的实力差得远——” “哦~~~”，王建伟不置可否地回应。 “嗐!~~~”郝通达扭了扭满是灰白头发的脑袋，着实深情的感慨了一下：“他们是城市品牌代理商，每年的销售业绩是有考核的——这两家呀，我可没少给他们帮忙‘凑单’，每年，我可是都他们‘凑单’的第一大户啊~~~”郝通达一边感慨着一边给王建伟续茶。 ‘凑单’，也可以称为‘返点单’，即——品牌供应商对于城市代理是有年度销售额限制的，如果达到一定的销售额，会再给予代理商一定的返利甚至是奖励，如果达不到额度，不但没有这些价格上的支持，反而会在一定考核时间段内给予一定的处罚甚至是取消代理商资格——这就使得一些各方面实力稍差一些的代理商为了完成业绩，低价甚至底价与他人合伙共同完成业绩，即：凑单。 王建伟自然是了解这一点的，就边听边‘哦、哦~~~’地点头。 “你猜~~~多少？”，郝通达没头没脑似的问。 这一问，问得王建伟不自觉地咧嘴笑了笑，心道：‘既然是凑单嘛，你又是凑单大户，肯定就是底价85折喽~~~’，刚想直接回答，可忽的转念一想‘这个郝通达真是精怪啊~~~这句话问得‘高’啊，别说是个‘行业小白’，但凡是个对行业市场不熟悉的人，哪个能听得出他这么个‘多少’问的是什么啊？！——既然你来‘探’我，我也就凡事不和你摊什么底了——’，这样想着，脸上依旧笑着，求证似的问“9折？” “呵呵~~~”郝通达听后笑了笑，一副‘了然’的神情下，又流露出了些许‘得意’的神情道，“不止~~~” “八八？”王建伟紧着追问，心里却道：‘这么聊天儿~~~郝老板你开心就好！’。 “差不多了~~~”郝通达抿着茶，一幅泰然自若的表情“但还不止~~~”。 “啊？~~~南都的打印机市场能做到这么大的折扣吗？！~~~”王建伟心道：‘这个折扣多少随你讲好了，我是不可能对你讲出来85折的’，嘴上接着道：“再低，岂不是就要赔钱的？~~~”。 “嗯！~~~”郝通达深深的点了点头，一边放下茶杯一边道“价格明的很~~~” “哦~~~那就是只能靠后期耗材赚钱喽~~~”王建伟应到。 “也不全是~~~”郝通达笑吟吟的做出了一幅‘大家风采’般淡定的笑容，然后点了点头，道“王总还是不太了解我们地方市场啊，他们是专营店，也有售后的费用支持，除了进货的折扣以外，每台机器有百十块钱的售后费用，总的加起来大概就是八五折，所以他们找我‘凑单’的那部分就都是按八五折的全裸价给我——连售后服务的费用都折到了里面返给我的~~~” “我还是觉得是赔钱了~~~”王建伟插话道“成熟的机型做到八五折是要赔钱的——” “呵呵呵~~~”郝通达笑道“是啊！王经理是个明白人~~~不过——”郝通达直了直身子，悠悠的道“俗话说得好‘杀头的买卖有人做，赔钱的买卖没人做’——” 王建伟也跟着笑了起来，“嘿嘿~~~那就是——用完成业绩任务的奖励来抵冲了~~~嗯！这么折算下来，倒是赔不了钱~~~” “这说明什么？”郝通达又向王建伟凑了凑，道“实力的确有限啊~~~” “季度业绩可以含糊，但却一口吃不下一个年度业绩！”王建伟应道。 “对！”郝通达笑呵呵的拍了一下大腿，道“‘吃不下’啊~~~不单单是资金实力不足，更为关键的是——他们的销售渠道和客户基础还是做得差啊！我认为呀~~~归根结底——就是服务理念不够，服务意识不足~~~” 王建伟听罢，心中真是万千感慨：‘久闻南都地区以及新兴的江杭地区商贾如何的团结共赢，其实也是有‘同行冤仇’的’，至于郝通达口口声声要极力表达两家打印机专营店的‘实力不足’的现象，那更是经不起推敲的——你郝通达资源如此雄厚？为什么不去争取一下这个专营资格呢？你搭了个‘顺风车’，不压很多资金的情况下还能拿到最低优惠价格的产品，而且甚至还可能做到调货（调货，就是产品经营销售时，不同商户之间的非现金结账拿货，包括月结（按月结算）、季度结算、批结（按批次结算，一批压一批或多批付款））——这哪是你口中的‘别人实力不足’？这就是你借了别人的需求在做自己‘少本却能得利’的机巧经营罢了。 王建伟从骨子里是瞧不起这种‘得了别人好处还千方百计毁损别人的人，所谓——‘吃奶骂娘’，更何况还是郝通达这种借此又要标榜自己‘经营理念’的人’，但王建伟此刻哪能有丝毫‘不屑’的表示？只是故做恍然大悟状，道：“和郝总您这一番聊天儿，我王建伟真是受益匪浅啊——”，然后顿了顿，岔开了话题，“我到现在别的不敢说，说起忘年交来，我自认为在同龄中人，我肯定是比一般人多的~~~只是，您这位忘年交，给我不少的提点啊~~~” 所谓的‘奉承话’，王建伟觉得表达得也就这样了吧，就又转到了正题上来：“如果咱们合作，你期望的模式——或者说方式吧~~~您希望怎么做才好？”，问完，见郝通达并没有立刻回答，就又补充了一句，道“我必须得向我们的张总做个完整的回复报告啊——” 虽然王建伟现在已经基本确定不会和郝通达有更进一步的合作了，但他还是想听听郝通达对于合作方式的想法。 “我希望贵公司能在南都设立办事处，至于选择哪家公司合作？~~~”郝通达说到这，又冲着门外朗声道“小赵？！今天下班后有没有时间？”
