092《光霞庄园》第二卷“遇” 第七章浅游初始意气丰（2）三不客户 / 王建伟感觉刚有了些相谈甚欢的状态，可随着李德仁眯笑着眼喝了口水，谷老师也微笑着低了头，瞥了一眼对面的付桐林，正不紧不慢地吹着杯子里的茶水…… 王建伟既然打定了主意要闲聊，也就并不急于要主动扯些什么话题，至于付桐林他们——“他们聊什么我就应着聊呗~”王建伟这样想着，也慢悠悠的端起了茶。 三秒…五秒…十秒钟过去了，没有人说话。 ……又停了一阵，依旧没有人说话…… 这个场景，王建伟似曾相识——在乡镇办公室的时候倒是经常遇到，就是村里人过来找人办事的时候，如果想让他们回去，根本不用说什么“你先回去吧”之类的话，只需要沉默十几秒——王建伟数过，几乎都不会超过20秒，或者，只需要‘哼哈’几句敷衍着不去接话茬，来人都会知趣地提出离开，这时候办公室的人总是会十分热情地起身相送，然后关切地叮嘱路上安全，再亲热诚恳地邀请下次再来等等…… 至于谈业务时，王建伟还是第一次遇到这种情景。 “继续这么沉默下去？毕竟自己今天肯定不能起身就‘告辞’了啊？！——可是，再聊些什么话题呢？他们是在等我主动谈合作条件吗？不行，这个时候不能谈——”王建伟这样想着，却忽然脑袋空空，一时竟然不知道要聊些什么好，越是想找话题越感觉不知道从何说起，尴尬得自己都觉得脸已经有些僵了，手里端着茶杯，一边轻轻地摇晃着一边呆呆地盯着里面的茶叶看，身子竟然不由自主的前后微微晃动起来——而此时，他的脑子里竟然不受控制似地冒出这些问题：“我怎么晃起了身子？我盯着茶叶在看什么？我是不是该停下来？我现在停下来的话是不是该说点什么？我该说点什么呢？还是该继续摇晃？我是不是晃得太久了？我还要接着摇晃吗？好奇怪，我为什么要摇晃？我到底在看什么？……” “额~~~再续点儿水？”付桐林微微凑过来，轻声地问。 “嗯？！~~”王建伟猛地缓过神来，赶紧应声道“哦！嗨~~不了、不了”，然后放下茶杯，慢慢站了起来，笑呵呵地道：“哎呀~~~这茶是真好啊~~可也不能总喝了~~~” “哦？去卫生间么？”付桐林问。 “不去、不去~~”，王建伟摆了摆手，放慢了语速，道：“早上没怎么吃好，这几杯茶喝下去，就觉得饿了，付老师啊~~中午能请我吃点啥哦？” “嘿嘿~~你今天还真是赶上了哦~~”，付桐林嘿嘿地笑着道：“中午我请客，咱们去吃‘肚包鸡’——”。 另外两位老师听罢，就笑吟吟直了直身子，应和着道“好、好啊！”。 付桐林接着冲着里屋高声道：“小王！小曹！~~~中午都别去食堂了啊！” “好嘞~~~”里屋的一个小伙子高声地回应道。 “能喝酒么？”另一个小伙子追问了一句。 “今天可以少喝点哦~~~”付桐林一边应声，一边嘿嘿嘿地笑。 “肚包鸡？我没吃过诶，是烤的吗？”王建伟很好奇的样子问——其实他哪里是对肚包鸡好奇，他只是想找个可以不冷场的话题而已，等熬到了吃饭的时候，到饭桌上再边吃边聊。 “欸？！”付桐林笑着，一边摇头一边摆了摆手，“这个不着急，一会儿吃饭的时候你就知道了，来来~~坐、坐，吃饭还不到时间呢，坐会儿，再聊会儿~~~” ‘再聊会儿？聊什么聊？’王建伟心里嘟囔着，看着付桐林不紧不慢的样子，王建伟感觉眼前这三位，是故意这样的——他们想谈，却不想主动谈。 “——好家伙，还聊？这哪是和我聊天啊？！我不说话你们也不说话，这是明摆着的，要么就是我来主动谈合作内容和条件，如果我要闲聊的话，就一面‘架着’我，一面再‘晾着’我……” 什么样的客户最难应对？ 有人说：“没有难应对的客户，只有应对不了客户的销售”。 当然，这种‘鸡汤’，王建伟是不会喝的，在他看来，最难应对的客户，今天大概率的是被自己遇到了——就是眼前这三位，三不客户：不主动、不反馈、不表态，就像大学时老师讲过‘三不男人’和‘三不女人’，一个是不主动、不拒绝、不负责，另一个则是不主动、不表态、不动心——没有一个是好对付的。 不主动的客户，王建伟是遇到过的，但都是对产品或合作没有任何兴趣的，即便不主动拒绝你，最起码也会反馈自己的态度，今天真是涨了王建伟的见识，这三位，尤其是付桐林，电话里怎么聊都和你聊，你约着过来见面也没问题，但业务的事，只要你王建伟不提起，他就如同没有这事一般。 王建伟知道，每次让他感觉十分尴尬的‘无声’的时间里，都是这三位在等着他主动提起‘合作’的事，“可是，我怎么讲？先介绍公司再介绍产品？合作的细节先不讲？不行！哪有这种事情？只要开始讲，肯定哪能想停就停得下来？！不讲！不能讲！’王建伟打定了主意，可眼下也不能这样继续‘无声的尴尬’下去吧？！ 王建伟为什么到现在还不想主动聊业务的事？明知道对方就是要和自己谈合作的，却还依旧不想主动谈？ 什么是谈判？ ——从广义上来讲，只要是我们需要通过某些途径，去达成一个特定的目标，这样的过程，都可以称为谈判，至于通过的途径，是启发、引导还是教诲，是奉承还是谄媚，是威逼还是利诱，是分享还是交换，当然是不拘一格、五花八门的。 比如刚刚约吃‘肚包鸡’的时候，小伙子追问“能喝酒么？”，这也可以看做是一场谈判——启发式的谈判。 不过，在谈判桌上，每个人重视的利益肯定各不相同，甚至冲突很大。所以谈判是一个非常高压的事，在这种高压之下，太多的人面对谈判，很容易出现的一个心态就是——自动进入战斗模式，心里默念的是“我要打赢他，我要胜过他”，或者“他居然没有接受我的条件，我是不是输了？”。 一旦陷入这种心态，就自然而然地要‘逞一时之快’和‘只顾眼前得失’了，这就违背了‘谈判’最本质的终极目标——谈判不是双方交流和沟通的终点，而仅仅是开始，是达成双方‘无限游戏’下去的开始。 或者说：不要把谈判当作‘一次博弈’，而丧失了‘长期的多次的博弈的可能’，我们开展一场谈判的目的是什么？肯定是最终做成事，并且在这个基础上为将来能更多、更好、更快的做成事打下基础，肯定不是为了一时耍威风、压低价、赢过别人、压别人一头。 就当下而言，如果王建伟讲出业务内容来，无论政策如何，无论价格高低，肯定都会被‘指指点点’甚至是‘讨价还价’，王建伟这类的业务本来就不需要如菜市场般的‘巧舌如簧’和‘斤斤计较’，更何况双方也都不是流动的小摊小贩，今天花言巧语连哄带骗甚至威逼利诱的达成了交易，那日后再相见呢？王建伟要的是长期合作，眼下别说是‘自卖自夸’了，他是连一句大话都不敢说的，生怕给大家留下一个‘爱吹牛’的印象，至于价格政策更是没必要藏着掖着，又哪有什么‘讨价还价’的空间呢？ 所以只要聊起业务来，肯定会面对眼前三人的‘各种条件和要求’，王建伟无论是委婉应承还是坚持解释，对于达成他‘长期合作’的目标都不会太顺利。 王建伟是明白这一点的，这就是他到现在，宁可屡次遭遇冷场的尴尬，也不主动谈起业务的原因——谈业务并没有那么重要，谈了之后，能不能继续推进、好好合作，才是关键。现在需要做的，就是战胜情绪，承受压力，与这三位‘三不客户’闲聊到底！ 现在，李老师和谷老师的状态，明显是‘礼貌性附和’，而付桐林自从坐下来喝茶，明显就是‘任你来讲’的——明显是把‘聊天’的主导权抛给了王建伟，可从王建伟的经验来看，大家一起聊天嘛，任谁都不想遇到‘冷场’的情况的，通常没了话题的时候，大家都会不约而同地去找些话题聊，如果实在都懒得找话题的话，就——聊吃的，你只需问一句：“你老家是哪里人？有什么好吃的吗？”或是“一会儿想吃点儿什么呀？”，接着，从地方小吃聊到南北大菜，再延伸到地域差异、气候特点、民俗习惯、方言土语、风土人情等等，可是，眼前这三位，明显没有这个意思。 ‘哎！刚刚先聊了茶，又聊了中午要吃的肚包鸡，都被付桐林简单的‘滑’了过去，总不能再回过头去还聊这些吧？要么就做个小调研？毕竟自己这方面还是有经验的’，王建伟这样琢磨着，可调研就得有个主题，然后再从提问开始，聊什么，从哪里开始问，这也不是个容易的事。 闲聊的话题不能太专业，防止万一遇到‘门外汉’，这会让大家都尴尬。 话题也不能太肤浅，肤浅到稍微明白点的人听得会感觉莫名其妙，就比如你请教一位计算机软件工程师‘什么软件好学？’；请教一位老师‘怎么才能讲好一堂课？’；请教一位厨师‘怎么烹饪才好吃？’……泛泛的、无所指的问题，只能让对方在一阵错愕的长长的“嗯~~~~~~”声之后，很是‘无奈’的给你一个几乎完全统一的答案——“跟随你的内心，去做就好了！”，然后在一脸和蔼温馨的笑容掩盖下，从内心万分鄙夷和不屑地咒骂你一句‘哪儿来的傻x？！问这些没有答案的傻问题？！’。 专业的话题不能聊，非专业的又不适合聊——嗯~~~那就聊聊现在学校的校招吧—— “诶？？”，王建伟一边起身一边表现出了很大的好奇似的问：“外面这些学生都是返校的吧？刚才我就遇到几个返校的学生”，不待众人回话，王建伟继续道：“这个时候返校，是回来参加校招的吧？！”。 “嗯~~是~~~”，谷老师先应了一声，李老师接话道：“大部分吧，今年据说返校的比往年少…” “——校招肯定需要大量简历呀？！我看咱们这儿有打印机，可以给大家打印简历啊？”王建伟一本正经地问。 李老师歪了歪脑袋，皱了皱眉，“打字~~复印？~~” “那个太乱了，也没什么收入”，谷老师说。 “普通的打字复印肯定没什么收入，咱打彩色的呀~~”，王建伟继续道：“投简历的时候，别人都是黑白复印的，咱是彩色的，别人是A4纸的，咱加一个稍微大一些的封面，一般按5、6页算，复印得3块钱吧？咱彩色打印3倍不贵吧？还加个封面，按10块算都不显得贵，再说了，招聘的企业每场肯定都能收到很多的简历，咱这做的因为尺寸大一些，所以很容易翻找出来，而且规整、正式，还是彩色的，肯定曝光率高啊！相比工作机会来说，多花点钱做简历肯定不算什么——” “——我们算过的哦！”，谷老师感慨道：“墨盒，再加上相纸，打印一张差不多得3块钱！” “欸？~~~”王建伟摆了摆手，“我们不是打印全彩色的照片，没有必要用相纸，普通复印纸就行，70、80g的就够用，肯定也用不了那么多墨，按墨水的零售价折算，也就2、3毛钱一张的样子吧！我说的是零售价——” “待用墨盒还能更便宜些——打对折，还多~~~”，付桐林补充道。
