戈登已经与李卫东做过两次生意了。首先是亚麻汽车坐垫，李卫东当时的报价是29美金一套，而时隔一年后，戈登再来采购亚麻汽车坐垫，价格已经降到了7美金之下。这么狠降价幅度，是戈登万万没想到的。当听到7美金的报价时，戈登才意识到，亚麻汽车坐垫的成本到底有多低，戈登更是忍不住在心中暗骂，李卫东是黑心商人。戈登又询问了羊毛汽车坐垫的价格，得到的答案是，不到40美金一套！要知道当时李卫东的报价可是129美金，戈登顿时觉得，自己亏大了，然后又在心中暗骂，李卫东是黑心商人。戈登是做采购的，他当然是拼命的想要压低采购价格。戈登觉得自己已经被李卫东坑了两次了，所谓再一再二不再三，他决不允许自己被坑第三次。所以当李卫东报出330美金的售价是，戈登第一个反应就是，用不了100美金，就能买下这种空气炸锅！毕竟根据以往被坑的经验，李卫东这个黑心商人的报价，是实际价格的三倍有余。于是戈登干脆就说，100美金是空气炸锅的理想价格。报出100美金的价格后，戈登便盯着李卫东，他心中暗道：“之前我对你不了解，结果被你坑了两次，这一次该轮到我反客为主了！惊不惊喜？意不意外？”然而李卫东听到100美金的价格后，脸上却没有任何的表情变化。商业谈判中，一些轻微的表情变化，都会被对方捕捉住，特别是谈到价格这种重要事项上，就更不应该做过多的表情，免得暴露自己的底价。李卫东当然深谙此道，他跟客户谈价格的时候，表情全都是装出来的，如果实在是没得可装，就不要流露出任何异色，免得被谈判对手猜到自己的意图。“这个戈登，一下子把价格压到三分之一，看起来他是已经开始熟悉我的报价方式了！不愧是沃尔玛的采购商，懂得吃一堑长一智啊！我得再探探他的底。”想到这里，李卫东摇了摇头：“100美金是不可能的，我可以在300美金的基础上，再给与你5美金的优惠，也就是295美金！”戈登同样摇了摇头：“就是100美金，我不会多加一分钱。”李卫东故作为难的表情，他长叹一口气，接着道：“好吧，290美金，这已经是最低价了，而且沃尔玛必须才有一万台以上，才能享受到这种价格！”“100美金！”戈登仍然死咬住这个价格。李卫东微微一笑，通过刚才的两次报价，李卫东已经猜到了戈登的意图。“戈登先生，非常抱歉，看来我们这一次是没法合作了。”李卫东伸出了右手。“那真的是非常遗憾，希望今后我们还会有合作的机会。”戈登与李卫东握了握手，然后真的转身离开了。望着戈登离去的背影，李卫东微微一笑。“这个戈登啊，想得有点多了，真是聪明反被聪明误！”此时，只见马德兴急匆匆的跑了过来。“谈的怎么样？戈登要买多少？五千台，一万台，还是两万台？”马德兴一脸期待的问。“戈登一台都不买。”李卫东回答道。“不买！那你怎么能把他给放走了！”马德兴顿时一脸焦急的表情。“戈登出价太低了，我没法卖。”李卫东回答说。马德兴急忙问道：“戈登出多少钱？”“100美金。”李卫东说道。“100美金，那也不少了啊，他要是采购两万台，就是两百万美金呢！你怎么不答应他啊，这可是上百万美金的出口创汇啊！”马德兴说着，便要去把戈登给叫回来。李卫东却开口说道：“我要是卖给戈登100美金，那之前300多美金卖的那些订单，岂不是要回来退货？那二百六十万美金的订单，可就要缩水成八十万了！”马德兴瞬间止住了脚步，他也不想损失掉之前签下的订单。“这也不行，那也不行，该怎么办啊！”马德兴已然急出了汗。“马处长，稍安勿躁！”李卫东示意马德兴安静，而后才开口说道；“我大概经猜到了戈登的想法。”“那戈登是怎么想的？”马德兴连忙问道。李卫东缓缓解释道：“去年四月份，我的亚麻汽车坐垫是按照29美金一个套给戈登的，结果到了十月份，亚麻汽车坐垫的价格就跌破8美金了，现在的价格只会更低。才过了半年的时间，价格就跌倒了不到三分之一，这么算起来的话，之前29美金的采购，可是亏大了！所以我要是戈登的话，再遇到类似的情况，肯定会愿意等上半年时间，等价格下降了，再下订单。”“不对啊，去年十月份，你卖羊毛汽车坐垫的时候，戈登不是没等，直接下单了么？”马德兴开口问道。“那是因为冬天到了，羊毛汽车坐垫只能在冬天用。而且马上又是圣诞节，美国人会在那个时间段疯狂购物，甚至会囤积一年所需要的商品，所以沃尔玛必须要尽量赶在圣诞节前出货。若是戈登等半年再下单，圣诞节就过去，黄花菜都凉了！”李卫东话音顿了顿，接着解释道：“但是空气炸锅一年四季都能用，既然没有季节的影响，也就不急着卖了，现在距离圣诞节还远得很，戈登完全可以等半年的时间，再来下单嘛！”马德兴则是恍然大悟的点了点头，他开口说道；“照这么说戈登是想捡便宜啊！那现在该怎么办？难道你还真得等上半年，再把空气炸锅卖给他？说不定到时候又跟去年一样，其他企业抄袭你的亚麻汽车坐垫，结果打起了价格战，最终大家都吃不到肉！”马德兴讲这话，说明他对专利的认知是比较浅薄的，认为一个产品出来可以随便抄。不过这也正常，在1988年，国内哪有人会把专利当一回事儿！李卫东也没有提起专利的事情，一来是因为空气炸锅专利注册尚在流程当中，PTC那边还没有正式批复下来；二来也是不希望过多的暴露自己的底牌。做生意嘛，手里的底牌当然是越多越好！李卫东开口说道：“马处置，你放心，我早已经想到了应对的方法。”“什么方法？快告诉我！”马德兴急忙问。李卫东淡定的笑了笑，接着说道：“马处长，看过《三国演义》吧？其中有个桥段，说吕布投靠刘备以后，曹操担心刘备和吕布联合，于是便用一个徐州牧之位，让刘备和吕布自相残杀，这便是二虎竞食之计。”“我问你有什么办法，你跟我扯什么《三国演义》么！”马德兴气恼恼的说道。“马处长，美国人可不止一个沃尔玛的戈登，你难道忘了，你上午才告诉过我，Costco有个叫海沃德的，也要来广交会了！”李卫东话音顿了顿，压低了声音，则接着道：“马处长，这件事情呢，还得你帮忙才行。”“说吧，要我怎么帮！”马德兴很痛快的问。“那个海沃德的住酒店的哪间房，你应该知道吧？”李卫东开口问道。“你要直接去找海沃德推销空气炸锅？”马德兴立刻摇了摇头：“不行，你不能直接去找他。你之前与海沃德没有过接触，冒冒失失去找他的话，会容易引起外交纠纷的！到时候我可承担不起这个责任！要不然我看这样，你再假装一次出租车司机，去宾馆门口等海沃德，假装是巧遇，去年你不就是这么干的么！今年可以再干一次，大不了我给你找车。”虽然各省的参展团都有一份重要外商名单，但是这份名单却是不能说的秘密。万一要是被外商知道了，肯定会觉得自己来到中国后就被监视了，到时候更加给了西方媒体抹黑中国的口实。所以李卫东不能直接上门去找海沃德，他只能向上次一样，假装巧遇。李卫东却摆了摆手：“这个招数，也就只能用一次，更何况上次我卖的是汽车坐垫，装扮成出租车司机是没问题的，可这次我卖的是空气炸锅，怎么装司机？总不能海沃德一上车，就请人家吃薯条吧？这也太假了！”“那你打算怎么办？”马德兴开口问道。“马处长，你那边有没有懂英语的生面孔，借我用用呗！”李卫东开口说。“人倒是有，但你得告诉我，要人做什么！”马德兴说道。“当然是去送礼啊！”李卫东微微一笑，接着说道：“曹操让刘备和吕布二虎竞食，都跌抛出一个徐州牧当诱饵，我自然也得掏点东西出来啊！”……第一天的广交会结束了。杨鹏一脸丧气的向大门外走去，这一天对于他的打击实在泽雨轩 zeyuxuan.cc
