“有这么神奇吗?”
李可佳吃惊了。她早就知道唐子风敢于向她化缘,肯定是有一些理由的。作为同门师姐弟,她坚信唐子风不是那种无脑的人,会毫无倚仗就跑来提出这种非份的要求。
可她万万没想到,唐子风居然口气这么大,声称一份企划案就能够让图奥公司总部答应在中国市场上免费赠送5000份甚至5万份软件。要知道,一份CAD软件的报价是2万多元,如果赠送5万份,就相当于送出去10亿元的产品,这是何等疯狂的一个方案啊。
“师姐,你听我来给你分析。”唐子风说,“首先,据我看到的数据,图奥公司目前在全球拥有200多万注册用户,而在中国市场上只有不到3000注册用户,这是不是事实?”
“的确是这样。”李可佳说。这个数据其实就是前些时候她接受记者采访时说的,当时她说这话的目的在于抱怨国内的知识产权保护不力。按图奥公司中国办事处的估计,国内盗版的图奥软件用户不少于50万,而正版用户才区区3000。
唐子风说:“国内注册用户少的原因,在于软件的价格远远超出了中国用户的承受能力。1994年,美国的人均GDP是2.8万美元,而中国不到600美元。你们一套软件的价格大约是2700美元,相当于美国人均GDP的110,而相当于中国人均GDP的5倍。
“你想想看,让你花年收入的110去买一辆自行车,你是可以接受的。但如果让你花年收入的5倍去买,你还会买吗?”
“这个情况我们也知道。”李可佳说,“这也是我们烦恼的地方。我们公司在全球的软件报价是一样的,不可能因为中国穷就报一个低价,这样国外的用户就该抗议了。”
唐子风说:“所以,你们在中国的注册用户少,与知识产权保护的力度没什么关系。如果政府真的加大知识产权保护的力度,你们并不会因此而增加注册用户,只是减少了盗版用户而已。因为买不起软件的单位,依然是买不起的。”
“你说得对。”李可佳说,“我们总部的分析结论也是如此。”
唐子风说:“那么问题来了,对于你们公司来说,是注册用户重要,还是软件收入重要呢?”
“什么意思?”李可佳一时没有反应过来。
唐子风说:“我看过另外一则资料,尽管图奥公司的CAD软件在全球拥有200万注册用户,但图奥公司的主要收入却不是来自于软件销售,是不是这样?”
李可佳没有直接回答,而是心领神会地微微点了点头,她开始弄明白唐子风的思维脉络了。
正如唐子风所说,图奥公司的软件销售收入,只是公司收入中的一个小部分,公司的主要业务收入,来自于为用户提供的定制服务。图奥公司基于自己开发的CAD软件,设计了大批面向用户的解决方案。一套软件不过能卖几千美元,一个解决方案却可以卖到几百万美元。
软件的销售是一次性的,用户买了软件,以后很多年都不需要再付费,或者充其量交一点点软件升级的费用。而解决方案却是可以不断销售的,用户这一次需要这样的解决方案,下一次又会需要其他的解决方案。把卖软件变成卖解决方案,就能够把200万注册用户变成永不枯竭的利润来源,这才是图奥公司最核心的商业模式。
关于这一点,当然不是唐子风发现的,图奥公司的企划部早就确定了这样的策略。也正因为有这样的策略,图奥公司的CAD软件价格其实是非常低的,区区2000多美元一套,对于西方国家的设计单位来说毫无负担。图奥公司就是用这样的低价策略来抢占设计软件市场,以便最大限度地囊括潜在用户群。
可这个策略到了中国,却是走样了。2000多美元的价格相对于西方企业是个低价,相对于中国企业就是天价了。导致的结果就是图奥的CAD软件在中国卖了好几年,才积累出区区3000注册用户。如果不是有大量盗版用户,国人估计都不知道还有图奥公司的存在。