117《光霞庄园》第三卷“融” 第一章初入酒城奔波忙（5）沟通 / “‘鹿鹿鹿’不是奶粉吗？怎么还做饮料了？”王建伟奇怪地问。 “子公司的，还有一个子公司的叫‘乐乐宝’，做钙奶和酸奶饮料的，也可以做点，不过这‘鹿鹿鹿’的饮料现在这个样子，那个乳酸饮料还得再观察观察” “哦~~你说的和‘乐哈哈’差不多的那种吧？” “嗯~~” “不好说~~如果从饮料的品类来看，肯定冲不过‘乐哈哈’，但如果从‘乳制品’的品类来看，应该没问题，不过~~怎么不叫‘鹿鹿鹿’呢？这么个大品牌不用，反而叫个‘乐乐宝’，是为了更贴近儿童市场？不懂~~” “子公司出的，估计是怕品牌太乱了，那个饮料就是个例子，反而大家不怎么认~~” “哦~~”王建伟恍然大悟，道：“创一个子品牌，就不会扰乱消费者对主品牌的认知，没有了品牌混乱的负面影响。然后用主品牌做背书，不但信任度高，而且消费者接受得快~~厉害！我觉得这个‘乐乐宝’可以做做试试~~不过，就是不知道人家‘鹿鹿鹿’是不是想长期做这个品牌，是先推出个牌子做做看？还是加大力度创新品牌？这两个的差别还是挺大的~~” “这个不好说啊，招商的时候宣传的是挺好~~再说吧~~你回来提前给我打电话” “那我是不是先给赵总打个电话？”王建伟问。 “嗯~~~”王家德想了想，道：“无所谓，打个电话倒是没毛病~~你不是联系过他那边的销售经理了吗？” “是，她说让我直接联系赵总，她优惠政策的权利有限，让我先和赵总说一声——” “——这样的话，那你肯定要给老赵打个电话” “要么？我们先转完其他酒厂再说？”王建伟觉得，既然要选其他酒厂做参考，还是最后再找赵文才比较好，否则先谈了赵文才，又去找别人再谈，虽说谈不上冷了什么感情，但也会显得自己在赵文才这边没什么诚意似的。 “不至于~~打个电话吧，该怎么谈就怎么谈——行了，我这儿有事了，先这样！”王家德说着就先挂了电话。 王建伟心里觉得有意思，‘这个王家德，先说找其他酒厂做了比较后再谈，又让先打个电话该怎么谈就怎么谈’，一边笑着摇了摇头，一边还是翻出了赵文才的电话，拨了过去。 “建伟啊，正想给你打电话呢”电话那边传来了赵文才爽朗的声音。 “是我赵哥，你说”，王建伟心里觉得好玩儿，暗笑：‘这电话打得还真是时候，那就你先说罢’。 “你上次和我说完南都的情况后，这就一直在琢磨南都市场的事儿，我觉得还是要进！你说的很对，的确要避开淞江沪上，那里和福川省、广粤地区不同，尤其是福川的泉城，是吧？！一个是趋于成熟，一个是比较成熟，对于咱们来说，咱们的实力只能单点突破，两个地方，二选一，泉城或南都，泉城市场成熟，竞争主战场是在渠道；南都是上升阶段，竞争主场是在推广，对吧？！渠道建设需要的是时间，推广的重点则在于精准，你说对不对？” 王建伟先是“嗯、嗯~~”地应答，听赵文才这次是停下来等自己回答，就知道他是要和自己‘探讨’，王建伟是很愿意和赵文才这样的老板探讨问题的，这是他经常和王家德聊天总能有新收获有关，这是主要原因，另外自己的确对经营和市场感兴趣，也总喜欢琢磨，当然，如果探讨的对方是老板，王建伟自然就会更‘精神’，因为往往老板的观点会更多地启发他从不同的角度认识和思考事情。 此时，王建伟并没有直接回答赵文才的问题，而是反问道“既然是二选一，你倾向于哪个？” “嗯~~目前首选南都，次选泉城”赵文才答。 “这个顺序，对东方长江还是有些难度的~~”，如果仅是比较泉城和南都的话，王建伟有他自己的见解。 “难在哪儿？”赵文才的声音显得饶有兴趣。 “不管我们自己承不承认，对大众来说，‘东方长江’葡萄酒是众多‘长江’款葡萄酒品牌中的一份子，简单的说，终端卖场上，一眼望去，满货架都是‘长江’葡萄酒，而‘东方长江’，只是其中一个而已~~” “——‘长江款’！呵呵~~这个总结，好！到位、传神、精辟！”赵文才感慨着赞叹。 “——也就是和‘同款’差不多的意思吧~~所以，我觉得‘东方长江’最适合的市场，恰恰是成熟市场的泉城，而且我也相信，那里的‘长江款’、‘昌余款’、‘唐朝款’肯定都会有~~” “长江款的多，其他的不能说没有，少！”赵文才插话道。 王建伟继续道：“有消费习惯，销量肯定大，不论是什么款吧，也不论什么品牌，如果说50一瓶的和200一瓶的有差别，我信，但价格差不多的酒，你说品质差别能有多大？！” “同质化、产品同质化！”赵文才插话补充。 “喝着都差不多，至于是‘长江’还是‘东方长江’，或者‘长江长’、‘长江红’什么的，也就不那么计较了，所以我倒是认为‘东方长江’应该先做‘泉城’，去那里能分一杯羹，而在南都~~我们作为~~~跟随者，定位~~就是相悖的了~~”，王建伟其实本想说的是‘模仿者’，但话到嘴边觉得不合适，就改成了‘跟随者’。 “呵呵~~”超文才呵呵地笑起来，“你这个想法和我是一样的啊~~所以，咱们进南都的话，肯定不能用‘东方长江’，要用新的品牌，如果要进泉城，咱们肯定是要用‘东方长江’”。 “那直接去泉城做‘东方长江’多好啊，现有产品，成熟市场、消费者认知度高，也不用费力做消费培养，直接招商就进驻了，再派个业务员过去对接服务，很快就能启动起来！” “主要是竞争，那边太激烈了~~” 听赵文才欲言又止的意思，王建伟就转移了话题，“那南都市场你想怎么启动？” “哎呀~~要启动南都的话，有几个问题要解决，第一是人，第二是产品和政策，第三是开支，主要是这人啊~~不好找啊~~” “嗯！”王建伟很认同。 “咱们仙海这边还是太小啊！”，赵文才感慨“别说董红酒了，就是做过酒的，开发过市场，又董经销商，会招商的，少！懂红酒招商的，我迄今为止是一个都遇到~~我现在的重点工作就是招人，没有人才，企业想要发展，那是不可能的！既然仙海不好找，我们可以在北都找啊，我最近安排卢经理在北都帮我物色人选呢~~” “开发外地市场的人，在仙海肯定不好找，在北都找肯定没问题~~”，说到这，王建伟略微顿了顿，接着道：“但我觉得，在北都找也不太合适，应该直接去南都找~~” “欸？！”赵文才把嗓门登时就提高了两度：“你看看、你看看~~咱们又想到一起了！刚才开会，我说在南都找人，他们这不同意、那不同意的，又是管理又是费用的提了一堆问题~~” 王建伟笑着道：“我觉得差不多~~从这边派个经理过去，也要从当地找些业务员；从这边派个代表过去，在那边招个经理——也就这个区别，如果财务管理规范、销售政策明晰，我倒是觉得应该也没有什么管理问题” “嗯~~对、对！而且，还能避免既是监督者又是决策者，有道理！” ‘哦~~’，王建伟心道：‘还真是，派个经理到外地分公司，还不在当地一手遮天？！’，但这话是不能说的，赵文才没有明说，自己更不能讲，都知道“害人之心不可有，防人之心不可无”，可还有一句更重要的却没人讲，那就是“防人之心不可露”。 “对了赵哥~~”，王建伟赶紧聊起正事：“上次在南都的时候，遇到一个做酒的朋友，当时没怎么细聊，这两天给我打电话，让我帮他选点酒样，他做加工，我问问咱们这儿是啥政策~~” “嗯~~好事、好事~~范经理和我说了，我让她全力配合，具体的你们商量着定吧~~最好吧——”，说到这，赵文才顿了顿，“最好你们到酒厂来一趟，聊聊~~多尝尝酒，能多选选~~” “谢谢赵哥~~他最近过不来，我先选几款吧，回头他要是能定下来，肯定得过来一趟~~” “嗯、嗯，行，那你安排吧~~” “好的赵哥，那我联系一下范经理？” “嗯嗯，这个~~有问题、有困难，你们一定要找我，具体业务我不管，但我的工作，就是为大家解决问题~~” 挂了赵文才的电话，王建伟才明白了这个电话的确应该先打，又不禁感叹，像“东方长江”这么大的酒厂，如果老板连个加工户的加工政策都要亲自谈，业务肯定好不到哪里去，也或者，他可能就不会有这么大的酒厂了。 王建伟马上又给范红霞打了电话：“范姐，忙不忙？” “建伟啊，不忙不忙，你联系赵总了没？” “刚联系的，挂了电话就给你打的~~” “他是怎么说的？”范红霞轻松地问。 “呵呵~~”王建伟笑笑，紧接着道：“哎呀，聊了半天其他的，加工的事具体的让找你商量，他不管业务，说有困难再找他~~” “呵呵呵~~”范红霞轻声笑起来，“我刚才向他汇报了，他说给你最高级别的大客户的政策~~” “谢谢谢谢，谢谢范姐”，王建伟赶紧客气地道谢，接着就笑着调侃：“他这个量应该没多大~~该是算不上什么大客户~~呵呵~~” “呵呵~~多大量没关系，级别在这儿呢，就算只做几箱，我都能给你出~~” “不至于吧范姐？几箱都行？！” “细节你就别管了，你有啥要求提就行，我这边协调不了的，还有赵总呢不是？！你什么时候能过来？电话里说不清楚，咱们见面聊吧！明天行不行？正好是周五，你回来还能在家里过个周末~~” 王建伟想了想，的确计划明天去仙海，但还要先了解一下其他酒厂的情况，就约了下周一和范红霞见面细聊。 又给王家德打了电话，简单说了说两通电话的内容，又约了明天见面。 又给胡小英打了电话，聊了聊范红霞所说的大客户政策和下周一去酒厂的事情。 接着又给刘洪涛打了电话，简单聊了聊下周一去酒厂的事情，又问了问有没有什么需要特别注意的事情，刘洪涛想了想，说倒也没什么，只是嘱咐了一下酒样至少每款4瓶。 “没有其他需要注意的了？”王建伟忍不住又问了一遍。 “多选几款就行，其他的等酒样定了再说，要说啊，他家的价格还是能接受的，如果首批三五百箱能做的话，我们就在他家做了~~” “细节还没谈，但我估计差不多，我再谈谈看吧~~”，在首单数量的问题上，王建伟没有直接转述范红霞的意思。 “再谈吧~~对了，传明还是想做总代呀，南都这边是不是还没人做？”刘洪涛问起墨盒代理的事情来。 “只是在江宁区合作了学成商社，前几天刚发了首单货，这边中城区和其他几个区都还没设代理呢，传明想做就给他呗，他还是想出个库房？” “呵呵~~”刘洪涛干笑了两声“也不知道他怎么想的，一阵儿一阵儿的~~” “他那边现在肯定不适合大张旗鼓地推，但可以用应急或试用的方式一对一地做，前期我先按总代价格给他，他少量备点货，补货的话我让学成商社平调给他，如果后面有起色或做得还不错，他再做总代也不迟~~” “好诶、好诶，这个意思对的~~”刘洪涛连声说好。 “你放心吧涛哥，至少中城区的总代，这两年我不会选别人，只要传明想做，始终给他留着！”王建伟心道‘顺水人情还是要做做的，更何况原本中城区也没计划设总代’。 “好的建伟、好的建伟，那你过来的咱们再细聊！”
