光霞庄园——第一卷“漂”024 第五章写字楼里大经理（2）眷顾 / 这一晚，那一页纸，王建伟读了很多遍…… 王建伟不喜欢看“成功学”之类的书，也对什么励志段子一点儿都“不感冒”，而这一页“我是一名销售员”却着实打动了他——先是有些激动……再细读，又有些斗志昂扬……再读一遍，又感受到一种洒脱……让他忽然的对作为一名销售员有了全新的认识，至于具体是什么认识，他总结了两个字——自信。 ——对，就是自信，这样想着，思维竟如开闸的潮水一般忽然的就被打开了。 “做销售，当业务员不能畏畏缩缩的，不能怕做错，不能怕拒绝，不能‘支支吾吾’地对待客户，更不能凡事‘随口应承’，也不要‘大惊小怪’——客户稍有意向就欣喜若狂到不知所措，被客户拒绝就垂头丧气到自我否定……”，王建伟这样自我检讨着，继而又想到，“自己做事不能太拘泥于形式，什么电话营销话术，什么礼貌用语，什么“成单几步曲”、“锁单几要点”，都该统统抛到一边……再标准的套路，再成熟的模式，都必须建立在自己这个执行人的基础上，没有扎实的业务功底，没有强烈的自信，没有对‘成单’与否的洒脱，没有应对突发事件的从容——那些所谓的话术手册、推销宝典——都是白扯！”。 “大不了离职不干了，干嘛这么畏畏缩缩的，怕做错？怕被笑话？怕被同事瞧不起？……去他的吧！别人怎么说就由他们去吧，干不好那是咱没本事，咱自己都承认自己没本事，就更不怕别人说了……干好了呢？就没人说了——嗯，所以，怕被笑话这种想法——真不该走这个脑子！……可如果这样的话？会不会别人说咱傻x？——对了，那得是多没事可做的人或者闲得难受的人呢才这样笑话别人？……嗯？我是不是也这样笑话过别人？我都笑话过谁？我和谁聊天的时候表现过笑话别人吗？……” …… ——脑子就这样‘翻江倒海’的停不下来。 一整夜！一整夜都没有睡好！ 早上被闹铃叫醒，赶紧噼里啪啦地洗漱，以至于公交车上都有点昏昏欲睡，下了车，先是跑到卫生间，匆匆又去洗了把脸，感觉精神了许多，想着：“如果再这样的工作状态做下去，可能再有半个月就要被辞退了——放开手脚！坦然面对！大不了——再找工作呗！” 这样想着，王建伟竟冒出些豪情来，也忽然觉得轻松了许多，就连走路也少了许多拘谨，似乎步子都迈得开阔了起来，脸上也有了笑模样，以至于和封清茹打招呼时的声音也都脆亮了许多，甚至无需高声，也一样能做到朗朗的嘹亮。 打了卡，也不搭理陆续到来的同事，就翻过电话本，抄起电话就打了起来，感觉自己打电话的语速也明显的快了许多，“我是DR电脑亚太地区、中国大区、大客户服务中心的客户经理王建伟，请问有什么需要我帮你的么？”王建伟朗朗的问。 “什么？什么公司？您——是哪位？”电话那边传来一位中年男人的声音，好像没有听清王建伟说什么，又好像是在确认着什么。 “DR电脑亚太地区中国大区的大客户服务中心，我是大客户经理，我叫王建伟” “哦……”对方有些迟疑，然后回复道“我一会儿给您回电话好吗？我现在有点儿忙……” “好的，周一至周五，工作时间内您可以随时来电，需要任何咨询和帮助，我随时在线，祝愉快，再见！”说完后，王建伟停了停，听对方说道“好的、好的，谢谢，我一会儿回您电话，再见！”，再听，就是对方的忙音，于是用手直接按了挂机钮，心里倒计时两秒钟，嘴里默念着“三、二、一……”，再抬起手的时候，眼睛已经瞄准了黄页上要播出的下一个电话，紧接着就滴滴答答地播出了下一个电话号码。 ——这是王建伟今天决定践行的电话营销办法，当然是自己昨晚在看了“我是一名销售员”后总结的，那就是：语言尽量言简意赅，什么“请问您方便吗？您知道DR电脑吗？”，什么“您好！占用你几分钟的时间，向您介绍一下我们公司和产品”……都没有意义，干脆就言简意赅——有需要我帮助或服务的，咱就往下聊，不需要的——我就再问下一家！！ 王建伟就这样打过了十几个电话，瞥见几个同事像是在闲聊着什么，以往，王建伟当然会放下电话，客气的和每一位同事点个头，笑吟吟的说声“早！”，今天他谁也没理，和没看见一样，自顾自的依旧打着电话。 “呦？！王建伟今天挺忙啊！！”，刘彤在对面笑吟吟的打招呼。 “笨鸟先飞呗！”王建伟脸上使劲挤出笑容，嘿嘿的回答道：“我本来就业务不熟，到现在一单都没成，再不多打几个电话就更说不过去了——喂，我是DR电脑……”，电话通了，王建伟一边通话，一边朝刘彤做了个手势。 “你怎么知道我这边需要采购电脑的？”等王建伟介绍完，对方问道。 如果是在以前，王建伟听到这样的客户反馈，总会压抑不住的一阵狂喜，有一种“众里寻他千百度，那人却就在‘近处’”的感觉，恨不得立刻在号码簿上标上“潜在客户”，然后极尽能事地向对方介绍和推销，今天，王建伟倒感觉忽然不同起来——没有狂喜，只有‘顺理成章’的必然——自己打了十几个电话，总该有个‘正反馈’了吧？！——如此的心态替换，造成的不同反应，是后来王建伟自己再次总结的结果，即：捡到宝的惊喜心情表现的迫不及待与平常心的平和所表现出淡定自若，两者在电话营销上的差距是极其巨大的。 “哪有，我这就是普通的电话服务，怎么？您这边有电脑采购需求？”王建伟笑呵呵的应道。 “嗯，是想买几台。”对方很是有点到即止的意思。 “电脑品牌和配置确定了吗？” “基本确定了，LX牌，或者是你们DR电脑” “哦~~~”，王建伟略有所思，接着道“LX牌的也不错，和我们DR电脑的确是有得一拼！” “你们DR电脑太贵啊！你给我报个价吧，这个配置的……”，对方说着，就把配置报了过来，“5台，多少钱？”对方接着问。 王建伟对照了一下配置单的报价表，发现没有对方这个配置的，只好回答道“我这边没有和您这个配置一模一样的，有配置类似，只是内存要大一倍，价格是6500……” “6500？太贵了啊！内存多一倍，价格却多出1000多呢？！价格太高了！”对方表现出了明显的不中意。 “这么一听，您还真是个懂行的人——”王建伟呵呵呵的笑着回答道“我这边是中国大区大客户服务中心的大客户部门，价格肯定会比常规市场报价有优惠，但您5台的量有点小，我这边针对大客户的价格可能对您执行不了啊——” “几台能享受你们的大客户价格？多少钱？”对方急切的问。 “您采购这些电脑做什么用？”，王建伟忽的换了个话题。 “办公用——你们最低几台？”对方有点穷追猛舍，非要问个底！ “标准是20台——”王建伟顿了顿“但也看什么单位，上下有浮动，这要看怎么申请了……” “我们是一家设计公司……”对方开始叨叨叨地介绍起自己来，无外乎说些证明自己实力如何强，将来采购电脑如何有潜力，如何配得起‘DR电脑大客户’的资格等等的话。 王建伟和此人聊得正酣，猛地听见封清茹敲了敲桌子，朗声的问了句“刚才谁打的电话，是科技大学办公室的……” “哦，我的！”王建伟想起刚刚说要给自己回电话的那个客户来，就赶紧应声道。 “好的，你先挂了，我转你内线”封清茹干脆的说。 王建伟就赶紧和刚才正聊天人说，“不好意思，我来内线了，是老客户的售前电话，我一会儿再给你打过去，再见！”，王建伟也不等对方反应，就自顾自的挂了电话，然后转头冲着远在外面接待台的封清茹比划了个‘ok’的手势，然后见封清茹朝电话机按了一下，也冲自己也比划了个“ok”的手势，自己这边的电话则闪烁了起来。 “DR电脑中国大区大客户服务中心，我是王建伟”，王建伟赶紧拿起电话，干脆的说道。 “您好，刚才是您给我打的电话吗？” “是的，你说！”，王建伟刻意的把‘您’换成了‘你’。 “我们想采购几台电脑，刚才您给我打电话的时候我们正在讨论这件事，初定LX或DR电脑……” “呵呵~~~又是LX电脑和DR电脑~~~~”，王建伟呵呵的说道。 “怎么了？什么意思？”对方有些不明所以的问道。 “我刚刚还电话联系了个用户，他们也在LX电脑和DR电脑之间不知道怎么选择呢？”王建伟如实的回答。 “哈哈，有这样的事？哪个单位的？”对方好奇的问。 “好像是个什么设计公司的……等等我看看啊——他们是要办公用的……您这边做什么用呢？” “我们想升级一下机房！” “机房？那怎么也得50台电脑吧？”王建伟使劲地往上说了个数量。 “计划80台吧！！”对方肯定的回答道。 “哦……看这意思是要上专业课用啊？！这是第几个机房？”王建伟慵懒的问。 “第三个机房，但是想和其他机房合并，这样既可以上专业课用，也可以用在其他的大课上”对方回答道。 “这样啊？！你那边预算，大致在每台多少钱？” “5000吧，您记一下我的配置要求，您帮我核算一下……”对方就报过来一组要求，王建伟赶紧记下，比较了一下，很坦诚的说：“80台，按照您这个配置要求，您这个价格，我这边目前是做不了的——这样吧，我请示一下，你的采购数量符合我们大客户的标准，我这边看看按照大客户的优惠能不能给您些更优惠的条件，但我不保证一定能优惠到您的预算价格……” “好的，谢谢！给您添麻烦了！”对方客气的回复道。 “我一会儿再给你回过去”，王建伟又把‘您’换成了‘你’。 “好的，谢谢！” “客气了，再聊！” “再聊，再见！” …… 挂了电话，王建伟并没有起身去请示，而是又打了几个电话。 王建伟所谓的请示，其实根本没有必要。最低8折，这是李青叶经理给他的底价，再低，就得一事一议——无论怎么算，也达不到5000元一台的优惠。 又打了十几个电话后，王建伟拨通了之前被他挂断的那个计划采购5台电脑的设计公司的电话。 “不好意思，刚科技大学要采购80台电脑——咱们之前聊到哪儿了——哦~~~是您那边要采购5台办公电脑的事儿……”，王建伟明知故问的道。 “他们要80台？”，对方惊奇的问道。 “哪有？——是计划80台!”王建伟如实的回答道。 “您就和我的这5台一起报呗！！您一起报到85台，这样我这边也能一起享受优惠了!行吧？灵活一点呗！！”对方倒是思维很活络，给出起了主意。 “是的~~~但不是您这个方法，我把你们一起报一单团购就可以了！” “这样的话~~~~能多少钱？”对方急切的问。 “其实……他们也在LX电脑和DR电脑之间徘徊呢，价格上，我们并不比LX电脑有优势，即便是能享受到大客户的待遇——”王建伟诚恳而干脆的回答道。 “我们知道——这个您就甭操心了，您就报个底价吧！”对方有些着急似的催道。 “报底价简单啊，大客户8折”，王建伟转而又有些为难地道：“可我得去申请，申请下来才行啊！”。 “8折？你等等啊”对方沉默了一会儿，转而斩钉截铁的说“你要是8折的话，我就从你们这定了——你把协议传真给我！！” “啊？！您别着急啊，我还得再确认一下呢！！！”王建伟心底一阵狂喜，可嘴上却并没有松脱，没有表现出自己迫切要‘签单’的意图。 “您不是说了么！两家一起按团购报！~~~还确认什么啊？！”对方有些不耐烦。 “是！~~~我可以把您的和科技大学的一起报个团购单~~~但是——”王建伟有些为难，“科技大学那边还没定呢啊！！” “那我不管了，这事儿，您就运作吧，8折，您能定，我们今天就签协议，我这边协议签完款就能给您到账！” “我总得确认一下啊——这样吧，我再和科技大学那边确认一下，他那确定了，我再给你回电话，好么？” “您那边到底几台才能够团购标准啊？！”对方忽然转移了话题。 “常规的配置是20台标准，我刚刚又细看了一下——”，说道这，王建伟顿了顿，脑子转了一圈儿，觉得再强调20台已经不太合适了，如果降得太多，也不合适，两下权衡了一下，就继续说道“您这个配置的电脑，是10台左右符合团购标准，我这边铆足了劲儿，最低的倒是可以做到8台，可您这——5台——肯定是批不了的……你还是再等等，我可以再问问其他客户，看能不能近期给你们一起凑个团购单……科技大学那边还是别抱太大希望，您应该知道，那边即便定了，估计走采购程序也得需要至少个把月的吧？我想这还是进度比较快的情况下……从工作效率上来说，这点和您自己的公司还是比不了的！” “嗯~~~~~我知道！您说的这个我明白，的确是这么个事儿——也行吧……您什么时候能凑个团单？给我个时间！” “明天下班之前，嗯~~~~我这边这段时间团购优惠的力度还是挺大的，凑个团单应该问题不大，回头我给你电话！” “你明天不给我打电话，我这边可就买LX电脑了！！”对方明显是在给王建伟压力。 “LX电脑也是很好的~~~”，王建伟感觉这个客户基本上是确定从自己这里采购了，就佯装淡定的说道“现在LX的售后服务也在追赶我们DR电脑，做的倒是也真不错的~~~” “行，那就等你电话吧……行不行的，都给我个回信儿~~~” “好的，再见！” “好！”，对方就嘟嘟嘟的就挂了电话。 ——第一单？！ 王建伟努力地压制着内心的小激动，可还是觉得脸上有些发烧，自己就有点坐不住了，赶紧起身去外边的卫生间洗了把脸，又抽了颗烟，平静了一下，再回到工位上的时候，对面的刘彤就往这边凑了凑问：“一下子就5台啊！！明天签合同？” “他是想今天就签——”王建伟如实的回答道。 “那你还不签？”斜对面的彭娇娇忍不住的问道。 “我也想签啊，可摸不清对方到底啥意思，先拖一天再说吧！”王建伟稍有保留的回答道。 另一面的付宝华听着，觉得好像有些道理，就随着王建伟的话说：“也对，我以前也遇到过，咱这边答应得太痛快了，客户那边反而心里就没底了，反而容易‘丢单’……我真是有切身感受的啊！” “不管了，明天再说吧！”说着，王建伟又拿起电话开始‘陌生拜访’。 “那你可把客户资料保存好了啊~~~”，对面的刘彤痴痴的笑着说：“一会儿要是让我看见了，我会把你这位客户撬到我这里来的——别说我没警告你啊！” 王建伟一边拨出电话，也一边呵呵的笑了起来，说“一会儿我就把客户信息写到小黑板上，让大家都看看！” 彭娇娇听到这，插话道“好啊，到时候我陪你去做上门服务——” “行，回头我请你吃面，呵呵~~~”，王建伟笑呵呵的说道，听到电话听筒里说了声“您好，这里是尚腾公司” “我是DR电脑亚太地区中国大区大客户服务中心的大客户经理王建伟，请问有什么需要帮你的么？”王建伟熟练的说道。 “这么小气啊？！”彭娇娇听王建伟已经开始打电话了，就小声地嘟囔一句，然后自己也打起电话来。 “DR电脑中国大区大客户服务中心，我是大客户经理，我叫王建伟——我一个老客户想采购5台DR电脑，但数量不够我们大客户的团购标准，询问一下您这边近期是否有采购电脑的计划，如果有的话，我想凑一个团购单，这样优惠幅度会大些” “哦，DR电脑，我知道——但我不知道我们公司是否有需求，这样吧，您给我留个电话，我问问我们经理，您那边能优惠到什么程度？” “8折！”，王建伟丝毫不拖泥带水。 “好的，我回头给您回电话，或者，您过10分钟以后再打过来！” “好的——嗯~~~~我再问问别人吧，如果你那边需要的话，您给我回电话，就这个座机就可以！如果不需要，我再问问别人，凑个优惠的团单应该不是很难~~~”王建伟觉得，还是让对方回电话比较好些，毕竟那句老话说得对——‘上赶着不是买卖！’ “好的，我这边记下来了，再见！” “好、再见！” 接下来的几通电话打过，也不知道今天这是怎么了，竟然有3通电话没有明确地拒绝自己，“看样子，这是上天要眷顾自己了”王建伟这样想着，心情大好起来，就连拨号的速度也快了许多，更轻快了不少……
